Обман и справедливость в trade-in: наше расследование

Странная история

На написание этой статьи меня вдохновила история, рассказанная нашим руководителем Дмитрием Извековым. Подумывая о замене для своего Land Rover Freelander II 2007 года, он обратился в один из дилерских центров Land Rover, где менеджер отдела автомобилей с пробегом навскидку предложил выкупить его машину за... 300 тысяч рублей, при том, что средняя рыночная стоимость 7-летней машины с дизелем и "автоматом" колебалась в пределах 700-800 тысяч.

Признаться, я был в замешательстве. Известно, что в "трейд-ине" покупают машины несколько дешевле среднерыночной стоимости, а продают — несколько дороже. Все понятно, салоны делают бизнес, а клиент избавляется от необходимости выкладывать объявления, ждать звонков покупателей, потом тратить время на продажу и переоформление... Но чтобы озвучиваемая закупочная цена была вдвое ниже средней по рынку — это уже наглость.

Испытуемый

Вскоре подвернулся случай проверить, насколько дилерские центры справедливы, на собственном опыте. Чтобы понять это, нужно было иметь автомобиль, который я знаю досконально: какие у него достоинства и недостатки и сколько он реально стоит. Согласитесь, это правильнее, чем сравнивать со "средней температурой по больнице", то есть по усредненным ценам на порталах бесплатных объявлений.

Предоставился удачный случай: подруга покупала Volvo S80, а меня привлекла в качестве помощника. Почти месяц мы "охотились" на машину в пределах 700 тысяч рублей, не очень старую и чтобы непременно с одним владельцем и прозрачной сервисной историей. После ряда неудачных переговоров и встреч, искомое было найдено: шикарная бежевая S80 2008 года с дилерским обслуживанием в автоцентре SwedMobil и пробегом 70 тысяч, который подтверждали сервисная книжка и менеджер по обслуживанию в самом салоне. Найдя закрашенную царапину на двери, "умерший" блок розжига газоразрядной лампы левой фары, еще несколько мелких недочетов и учтя необходимость срочно поменять все ремни, мы сторговали 15 тысяч с исходных 700. Как итог — в руках счастливой девушки оказался крепкий и ухоженный представитель шведского бизнес-класса за 685 тысяч рублей. Его-то я и попытался "продать" в трейд-ин.

Контрольная закупка: "Автобиография"

Для проведения эксперимента я выбрал дилерский кластер на Пулковском шоссе, рядом с питерским аэропортом. И один из них — та самая "Автобиография", где Дмитрию предложили 300 тысяч за 7-летний "Фрил". Что ж, начнем с них. Тем более что, помимо Land Rover, они как раз торгуют Volvo.

Салон "Автобиография"

Персонал был очарователен. Администратор встретил у входа и проводил к менеджеру. Тот оформлял продажу, но видя, что я нерешительно хожу вокруг, обратил-таки на меня внимание, вежливо представился и, выслушав мою "презентацию" автомобиля, озвучил: "Ориентируйтесь на 500 тысяч рублей. Мы поставим ее на подъемник, посмотрим, конечно, но цена будет примерно такой". Валерий (так звали менеджера) также отметил, что если я просто сдам машину в трейд-ин и не стану покупать у них новый Volvo, то цена окажется еще на 50 тысяч меньше. Попыток провести хотя бы беглый осмотр предпринято не было: сотрудника не заинтересовала ни заполненная сервисная книжка, ни сам автомобиль, стоявший тут же, в 20 метрах. Хотя знаю по себе, что более-менее опытный продавец подержанных автомобилей может сходу понять много о машине по документам и внешнему виду. Никаких подъемников и сервисменов тут не нужно. Итак, в "Автобиографии" цена отличалась на 185 тысяч рублей. Не в два раза ниже по рынку, но тем не менее.

Контрольная закупка: "Евросиб Мазда Пулково"

"Евросиб Мазда Пулково"

Несколько озадаченный я дошел до соседствующего салона продаж Mazda. У дверей не встречали (чай, не премиум!), но зато и менеджер продаж авто с пробегом был свободен. Выслушав данные по машине, он быстро пощелкал мышкой своего компьютера и предложил выкупить наш Volvo S80 за 500-550 тысяч. С оговоркой, что итоговую цену мне озвучат только после того, как изучат машину на СТО и проконсультируются с соседями из Volvo. Такая вот кооперация! Стоит ли говорить, что и автомобиль, и документы на него снова остались невостребованными. Ну что ж, уже лучше! Появился некий разброс цен и теоретический шанс выиграть на продаже лишние 50 тысяч рублей. Кстати, и "штраф" за то, что я не стану покупать новую "Мазду", а просто продам салону свою Volvo, тут оказался пониже: лишь 20-30 тысяч.

Контрольная закупка: "Р-Моторс"

Салон "Р-Моторс"

Чтобы закрепить пройденное, я прошел еще полсотни метров до дилерского центра, торгующего продукцией General Motors. И там менеджер за тот же самый автомобиль предлагает уже "в районе 600 тысяч", предварительно потратив с минуту на изучение ассортимента Volvo S80 на всем известном сайте по продаже подержанных машин. Снова никаких предварительных "смотрин", обещание определить финальную цену после детальной диагностики и предостережение "скинуть" с цены 30 тысяч, если я вздумаю отказаться от покупку Opel, Chevrolet или Cadillac в их салоне.

Так откуда же берется цена?

Небольшое "полевое" расследование не внесло никакой ясности. Я понял, что далеко не все салоны предлагают грабительские цены, и некоторые предложения звучат так, что над ними уже можно подумать. Но ведь должна же быть здесь какая-то система? На помощь пришли эксперты автомобильного рынка. Одни согласились комментировать вопрос открыто, другие попросили не называть настоящих имен и фамилий, чтобы не потерять работу, и мы пошли им навстречу.

Дмитрий Ярыгин, ведущий аналитик агентства "АВТОСТАТ"

"Как правило, автосалоны формируют цены на выкупаемые подержанные автомобили, исходя из среднерыночных тенденций и цен на конкретные автомобили, с учетом вычета маржинальной составляющей автосалонов. В разницу между рыночной ценой и ценой trade-in дилеры также закладывает издержки и риски. Риски, связанные с застоем trade-in автомобилей на площадках, также в хорошем салоне для их продажи нужны специально обученный менеджер и место для хранения таких автомобилей".

Кстати, судя по всему, экспресс-мониторинг интернет-сайтов и реальных предложений — единственный надежный инструмент для определения ориентировочной стоимости машины. Так что, если менеджер по трейд-ину полез на сайт бесплатных объявлений, не спешите обвинять его в некомпетентности.

Дмитрий Ярыгин, ведущий аналитик агентства "АВТОСТАТ"

"Существуют специальные программные продукты, которые помогают дилерам определяться с ценой на автомобили, однако в текущих условиях быстрого изменения цен пользоваться ими можно лишь с поправкой на рыночную ситуацию".

Фото: depositphotos.com

Если брать достаточно популярные автомобили, то и разница между ценой покупки и ценой продажи не так уж велика. Противное свидетельствует о том, что дилер "неправильный."

Владислав Мартинкевич, бывший сотрудник мультибрендового дилерского сервиса (имя изменено в целях безопасности, — прим. ред.)

"Менеджер смотрит по Интернету, сколько такая машина стоит на рынке (то есть за сколько клиент мог продать эту машину сам) и просто отнимает от этой цены 10-20%. Зависимости от "крутости" бренда назначаемой на трейдиновскую машину цены, конечно, нет. Есть наглость и финансовые проблемы конкретного дилера. Так что, если оценка машины ни в какие приемлемые рамки не лезет, знайте: у дилера финансовые проблемы. Чем ниже оценочная стоимость, тем серьезнее финансовые проблемы".

А вот что говорят о ценообразовании сами представители автосалонов, которым мы не могли не дать слова. Если коротко, то они считают закупочную стоимость вполне реалистичной и справедливой.

Владимир, специалист отдела трейд-ин автосалона "АвтоГермес" (Москва)

"На цену влияет в основном состояние автомобиля, а потом уже марка и год. На выходе должна получиться привлекательная цена. Люди приходят в салон, потому что здесь предлагаются машины юридически чистые, которые не развалятся за воротами".

Алексей, специалист отдела трейд-ин автоцентра "Максимум-Хонда"

"Цена устанавливается на усмотрение того специалиста, который принимает автомобиль. Он может принять его и по максимальной рыночной цене. На снижение стоимости влияют технические недочеты, внешние дефекты, ДТП. Не факт, что машина продастся за те деньги, которые хочет получить продавец".

Фото: depositphotos.com

Денис Кузьмичев, руководитель направления трейд-ин компании "РОЛЬФ" (Санкт-Петербург)

"Многие вообще путают понятие рыночной цены с желаемой стоимостью. очевидно, что клиент, который решает продать авто, сначала смотрит похожие объявления. Он видит, что разбег в цене на Renault Logan 2009 года — от 220 до 270 тысяч. Но рыночная цена отличается от реальной продажной стоимости автомобиля, она гораздо ниже, потому что в процессе продажи всегда делаются скидки в рамках торга".

Сами менеджеры отдела трейд-ин редко зарабатывают действительно большие деньги. Поток средств идет руководству и в бюджет компании, но никак не в карман самому продавцу.

"150 тысяч — это зарплата руководителя отдела, и надо не забыть добавить сюда iPhone его секретарши. Менеджеры сидят на небольшом окладе (а бывает и вообще без него) и бонусах, зависящих от количества проданных автомобилей, выполненного плана и т.д. Все сделки проводятся официально по договорам, деньги — через кассу. Любые махинации с клиентом, наценкой и прочим зависят от конкретного взятого на работу в отдел человека. На моей памяти, да, был случай, когда менеджер отдела продал машину "мимо кассы" компании и пропал. Судьбы его я не знаю, но это в любом случае уже уголовная статья".

При этом на условия работы в трейд-ине мало кто жалуется. Более того, за эту работу держатся всеми силами, в том числе и потому, что возможности побочного заработка все-таки остаются.

Фото: depositphotos.com

Сергей Краснов, действующий сотрудник одного из дилерских центров (имя изменено в целях безопасности, — прим. ред.)

"Вариантов много. Самое простое — это торговля аксессуарами. Скажем, пришла клиентская машина с зимней резиной или с багажником для велосипедов. Менеджер может спокойно забрать это все себе и перепродать — никто и не заметит. Есть еще схема с самостоятельным выкупом. Например, приходит клиент с очень хорошей машиной — трехлеткой с честным пробегом 30 тысяч километров в идеальном состоянии, которую на вторичном рынке оторвут с руками. Зачем ставить ее в шоу-рум? У хорошего менеджера всегда есть свой "депозит", и он предлагает клиенту выкупить ее в обход кассы. Забирает авто себе и уже через неделю продает, неплохо на этом заработав. Впрочем, сейчас рядовым сотрудникам платят хорошие бонусы. Государство субсидирует скидки за трейд-ин, поэтому доход очень существенно вырос".

В общем, в наших суровых условиях все выживают как могут. Руководители дилерских предприятий требуют прибыли, а сотрудники изыскивают возможности обогатиться "на местах". Кстати, аналитики не исключают, что в будущем маржа салонов может снизиться. Но это явно произойдет не скоро.

Михаил Чаплыгин, руководитель проекта Auto-dealer.ru-Петербург

"В будущем, если дилеры убедят клиентов, что у них выгодно покупать автомобили с пробегом, и пойдет больше покупателей, то волей-неволей придется повышать закупочные цены. Ведь у кого будет больше выбор машин, тот и будет в фаворе. При адекватности цен, разумеется".

Что происходит с трейдиновой машиной в салоне?

Только в разговоре с инсайдерами я смог понять, почему никто из менеджеров в салонах не пошел смотреть наш автомобиль Volvo S80 с его сервисной книжкой и заказ-нарядами. Клиентов приходит много, а работы тоже хватает. Работают уже с теми, кто морально готов отдавать машину дешевле.

Фото:depositphotos.com

"Если сразу обозначенная на 10-20% ниже рынка сумма клиента не устраивает, какой смысл тратить время на осмотр машины. А вот если устраивает, тогда уже начинается разговор о сервисной книжке, диагностике и проверке технического состояния, после которых сумма оценки, само собой, может упасть еще больше".

Стоит отметить, что автосалон не заинтересован в том, чтобы выкупать аварийные автомобили, кое-как ставить их на ход и продавать. Репутация в этом бизнесе тоже стоит денег. Восстановлением некондиции занимаются в основном частные перекупщики и "серые дилеры".

"Что касается состояния и предпродажной подготовки, то тут опять всё зависит от конкретного дилера. Крупные и уважающие себя компании, конечно, скручиванием спидометра и кустарным "подшаманиванием" не занимаются. Откровенный хлам даже даром брать не будут. Если после диагностики выявляются мелкие недостатки, то они обычно устраняются в ходе предпродажной подготовки, особенно если автомобиль входит в число марок, которыми дилер торгует (на свою машину и запчасти, и сервисные работы, естественно, идут по себестоимости). Тогда и конечную цену можно заявлять выше, и навар больше. Автомобили с серьезными недостатками обычно не ремонтируются и продаются так. Они и берутся в трейд-ин по минимально возможной цене (с вычетом полной стоимости ремонта на дилерской станции), и продаются тоже за недорого. Уважающий себя дилер обычно откровенно говорит, что машина вот такая, недостаток вот такой, поэтому и цена такая. Хотите берите и делайте, не хотите — не берите. Очень часто, кстати, такие машины покупают перекупщики, кое-как подделывают в гаражах и уже потом выдают за "конфету". Ну а что касается непонятных, вчера открывшихся дилеров какого-нибудь неизвестного китайского бренда, то там может быть всё что угодно. И скручивание одометра, и восстановленный утиль, и некондиционный импорт".

Фото: depositphotos.com

Сергей Краснов, действующий сотрудник одного из дилерских центров

"Поступившие автомобили крайне редко всерьез ремонтируются. Хотя иногда все-таки случается. Например, наши менеджеры не так давно купили машину, у которой почти сразу после приобретения "накрылась" АКПП. Пришлось, конечно, делать. Если авто "непрофильное" (например, в салон Volkswagen в зачет сдали Toyota), то менеджеры обращаются за помощью в профильный дилерский центр и ремонтирует машину там. Впрочем, чаще всего машину просто моют, чистят, наводят лоск и выставляют в шоу-рум. Если у клиента возникнут проблемы после покупки, то претензии редко принимаются. Есть договор, есть акт сдачи-приемки, где покупатель со всем соглашается".

Что в итоге?

При всех этих раскладах стоит ли вообще пользоваться услугой трейд-ина? Совершенно точно стоит, если вы высокооплачиваемый специалист и ваше время очень дорого ценится. Подумайте: есть ли смысл тратить часы и нервные клетки на то, чтобы продать машину частному лицу. И если поймете, что за то же время заработаете больше или успеете отдохнуть, чтобы с новыми силами назавтра взяться за работу, то смело идите в салон.

Фото: depositphotos.com

Дмитрий Ярыгин, ведущий аналитик агентства "АВТОСТАТ"

"С точки зрения клиента, потери, которые он может понести при покупке автомобиля по системе trade-in, порой несоизмеримы с тем временем, которое необходимо затратить на самостоятельную продажу автомобиля, даже несмотря на реальный выигрыш в цене. Это очень актуально для людей, ценящих свое время".

Впрочем, чудес не бывает. Если у вас неликвидный автомобиль, который сложно продать, то не ждите, что менеджер по трейд-ину задешево избавит вас от хлопот. Там сидят неглупые люди, которые понимают, что "сложный" автомобиль будет продаваться долго и мучительно. И могут даже отказать вам в сделке.

Владислав Мартинкевич бывший сотрудник мультибрендового дилерского сервиса (имя изменено в целях безопасности, — прим. ред.)

"Все зависит от ликвидности конкретной марки и модели. Какой-нибудь Peugeot 407 Coupe красного цвета на "ручке" и с уценкой в 70% от среднерыночной стоимости не возьмут. Непродаваемая машина!"

Фото: depositphotos.com

Ну и напоследок главный вывод от нашей редакции, который давно напрашивается сам собой: Прежде чем радостно сдавать автомобиль в первый попавшийся салон, обойдите еще несколько. Возможно, вам предложат больше. Если не хотите тратить недели на продажу машины частному лицу, то ради сохранности собственных средств пройдитесь хотя бы по нескольким дилерским центрам. Если вы купили в салоне машину, а потом обслуживали там пять лет, это не значит, что именно там вам предложат лучшую цену. Даже если вы определились с конкретной маркой и моделью нового авто, которое хотите приобрести, в крупных городах салонов-конкурентов обычно несколько. Или хотя бы дилерских центров одной и той же сети. Предложенная цена зависит не только от политики компании, но и от конкретного менеджера. Один нацелен заработать максимум любой ценой, даже если из десяти клиентов один согласится на "грабительское" предложение, а другой готов провести больше сделок, но с меньшей маржой.