Все мы когда-нибудь приходим к мысли, что старая машина, служившая нам верой и правдой несколько лет, нуждается в новом хозяине. И встает вопрос о приобретении нового автомобиля. Оставим за рамкой этой статьи муки выбора новой модели, поговорим о том, как сэкономить при покупке нового авто.
Мой опыт , а это три машины за последние несколько лет, говорит о том, что потраченные на этот процесс три-четыре вечера плюс пара выходных могут сохранить в Вашей семейной копилке 250-300 тысяч рублей при базовой цене машины миллион - полтора. Смотрите на этот процесс, как на временную работу с доходом 10-15 тысяч рублей в час.
Сразу отмечу, что покупаем машину у официалов, сомнительные салоны «На фефьдесят фефьтом километре МКАД» не рассматриваем. Это те салоны из всплывающей интернет-рекламы, где Вам сходу обещают цену процентов на 40 ниже рынка, плюс оплату проезда хоть из Владивостока до салона. И все это в кредит под ноль процентов. Народные легенды гласят о том, что живет где-то в сибирской тайге мужик, купивший в таком салоне внедорожник по цене велосипеда. Лично этого счастливца никто не видел, но у каждого человека есть знакомый, брат жены тестя которого слышал о нем от своего родственника. Возможно. Каждый решает для себя. Но мы все-таки возьмем список салонов с официального сайта производителя.
Итак, на чем можно сэкономить? Или заработать?
Стоимость нового автомобиля – его надо купить дешево. Стоимость Вашего старого автомобиля – Вы не поверите - необходимо продать дорого. Дополнительное оборудование и страховка. Подарки от автосалона. Доход от использования банковских карт для оплаты. Использование кредитных схем.
Начинаем?
Итак, покупка. Вы уже определились с выбором модели, комплектации. Можно выбирать ближайший к дому салон и ехать заключать договор? Ни за что! Все только начинается.
МИФ № 1. Все официалы работают в единых условиях и по единым ценам.
Реальность: НЕТ! Все официалы НАЧИНАЮТ беседу с клиентом в единых условиях.
Для начала необходимо обеспечить поток предложений. Не два, не три, а несколько (чем больше, тем лучше) десятков. Самым простым и наименее затратным по времени является интернет-серфинг. У всех приличных автосалонов есть опция «Мы перезвоним Вам в течении..» Оставляем везде свой номер и ждем звонков. Хотя ждать долго не придется. Через 10 минут Вы начнете забывать, не только о чем, но и с кем разговаривали. Поэтому – протоколируем. В табличку. Название салона, адрес, менеджер, телефон, авто, цена. Если вдруг звонки поутихли и Вам стало скучно – наберите в парочку салонов сами.
Беседа с менеджером на данном этапе не должна занимать больше пары минут. Сразу озвучиваем приблизительно такой текст: «Автомобиль Nissan X-Trail, комплектация SE, АКПП, двигатель 2,0, передний привод. Сразу должен предупредить – ценовой тендер, общаюсь с несколькими салонами, еще рассматриваю конкурента – Mitsubishi Outlander. Что сможете сделать по цене? Год – лучше 15-й, но если сделаете очень дешево 16-й, то тоже устроит. Цвет любой, лучше – тот, за который нет доплаты» Менеджер задаст несколько дополнительных вопросов – будет ли трейд-ин, будете ли заказывать доп.оборудование, оформлять страховку. На все отвечаем «Да». Наша задача на этом этапе нащупать вероятное дно цены на новый авто. Все остальное – побоку. С допами, цветом, страховкой, годом выпуска, да и с комплектацией можно будет потом переиграть. Менеджер может предложить приехать в салон, чтобы все обсудить, он якобы не может назвать все условия по телефону. Отвечаем, что сейчас собираем информацию, объезжать ради этого полтора десятка салонов нет возможности. Да и вообще, «Если Вы не можете дать информацию по телефону, придется общаться с теми, кто может». Хороший менеджер по продажам автомобилей в такой ситуации почувствует, что пора давать задний ход, и сделает Вам уже вполне приличное предложение. А плохой Вам не нужен, он не выбьет для Вас из своего руководства максимально возможную скидку. «Тест драйв – сейчас нет, возможно, позже».
Кстати, о продажниках. Его основная задача – ПРОДАТЬ Вам новый автомобиль. В большинстве случаев его заработок зависит от того, сколько машин, владельцы которых получили ключи из его рук, выехали из салона. Доходность, допы, страховки – ему на это обычно наплевать. Поэтому позже (в тот момент, когда он поймет, что Вы в принципе готовы купить авто у него), он станет Вашим верным союзником. Он и с трейд-ином договорится, чтобы Вашу машину оценили по максимуму, и с отделом доп. оборудования, чтобы скидку дали. И у начальника своего для Вас получит максимум возможного, лишь бы вас не упустить. Только надо правильно поставить ему задачу и дать инструменты для ее решения.
Итак, мы собрали информацию. Как правило, к этому моменту мы уже прекрасно понимаем, каким образом можно получить 100-150-200 тысяч скидки (ну, например, 50 за авто прошлого года выпуска, 70 за то, что сдадим машину в трейд-ин, 40 – если завершим сделку до конца месяца, а еще 10 менеджер обещал лично выбить для Вас у руководства). Но нет предела совершенству.
Далее - безжалостно вычеркиваем из списка все самые слабые предложения. Оставляем штук пять-шесть с минимальной ценой. Теперь мы сами перезваниваем менеджерам и честно и откровенно (ну или почти честно) переходим к постановке задачи. Текст на данном этапе может быть таким:
«Сергей, добрый день, это Денис. Мы с Вами общались по поводу Nissan X-Trail . В общем-то, я изучил рынок, смотрите, какая ситуация – у меня есть несколько интересных предложений по этой машине. На сегодня лучшее – ХХХХ тысяч (называете лучшую цену с первого этапа, занизив ее тысяч так на 50). Посмотрите, пожалуйста, что Вы можете сделать. Если не сможете улучшить, все равно жду предложение, мало ли что..» Менеджер обязательно удивится, сообщит, что таких предложений не бывает, спросит, кто предлагает.. Но, скорее всего, через полчасика Вы получите озвученное по телефону таинственным вкрадчивым шепотом предложение не хуже, чем запрошенное, а зачастую и лучше.
Оставляете три компании с самой быстрой реакцией и гибкостью мышления и договариваетесь о встрече. В этот момент Вы уже начинаете ловить кайф от процесса, есть возможность блеснуть интеллектом (после предыдущих этапов Вы знаете о выбранном автомобиле больше, чем Ваш собеседник, Вы собрали информацию с двух десятков его коллег). Теперь пришло время проходить тест - драйвы. Всегда. Если не предлагают сами – просите. Пора заставить менеджера потратить на Вас время по максимуму. Будут предлагать кофе – не отказываемся. Теперь упустить Вас для профессионального продавца – себя не уважать. Но! На данном этапе никаких предварительных договоров и первых взносов! Впереди у нас аукцион с обратным шагом. Только салоны узнают об этом чуть позже.
А пока возможны следующие диалоги - напоминаем – у менеджера стоит задача – подписать предварительный договор (с Вашей стороны все реплики произносятся с милой улыбкой, за которой истинный профессионал продаж разглядит острые зубы покупателя - хищника):
«Эту цену мне подтвердили для вас только на сегодня» - «А завтра сможете еще тысяч 10 сбросить?»
«Эту цену дали только потому, что конец месяца, надо план выполнить» - «Сегодня 31 марта, но будет и 30 апреля, и 31 мая. Мне, в принципе, не срочно. Старая пока неплохо ездит».
«Эта последняя машина по этой цене, если мы не зарезервируем, она уйдет» - «Жаль, конечно, мне приятно с Вами общаться, но в <<название салона –конкурента>> мне гарантировали цену ХХХ тысяч рублей до 5 апреля».
У менеджера в подкорке сидит, что нельзя Вас отпускать без подписанного договора. Их так учат! Тренинги, знаете ли. Он должен сделать все, чтобы Вы подписали договор сегодня. А самый лучший способ для этого – цейтнот. Это не может не сработать! Но почему-то не срабатывает. Вы обернули ситуацию в свою пользу. Если привычная техника продаж на Вас не дает результата, у менеджера остается только один инструмент работы с Вами – падать по цене, пока это хотя бы теоретически возможно.
В конце беседы (когда Вы уже почти уверены, что цену ниже сегодня Вам не назовут) Вы заявляете, что вообще пока не знаете, как именно их отдел трейд-ин оценит Вашу машину. И вообще, он же понимает, что Вы будете сравнивать предложения по сумме доплаты. И тут он ведет Вас за руку в отдел трейд-ина, где Вы получите предварительную оценку Вашего автомобиля.
Трейд-Ин.
Забудьте о том, что Ваша основная задача – с минимальными затратами времени избавиться от старого автомобиля, даже если это так. Посмотрите на ситуацию со стороны менеджера отдела подержанных автомобилей. Если он не сможет договориться с Вами, то:
Во-первых, салон не сможет продать Вам новый автомобиль.
Во-вторых, в его распоряжении не будет авто для дальнейшей перепродажи.
В третьих, он может получить по голове (ну или по кошельку, в разных салонах разные традиции) за то, что спугнул клиента..
Он, конечно, будет стараться получить максимальный доход от сделки, и купить Вашу машину дешевле.. но это не основная его цель. Основная – КУПИТЬ Вашу машину, не вылетев по итогам сделки в прямой убыток.
Предварительную оценку машины проводим во всех автосалонах, где бываем. Обычно вы получаете диапазон, например 800-830 тыс. руб. А в другом салоне 720-730 тыс. руб. Более точная оценка - после инструментальной диагностики.
МИФ № 2. Затраты на предпродажную подготовку (мойка двигателя, химчистка салона и т.д.) окупаются сторицей.
Реальность: Не в случае трейд-ина. Во-первых, Вы не сделаете это дешевле, чем себестоимость этих работ в крупном салоне. Во-вторых, мастер на диагностике, увидев помытый движок на трехлетней машине, насторожится.
Важно понимать, что может повлиять на конечную цену Вашего сдаваемого автомобиля.
Небольшая сводка из личного опыта:
-Битый лобовик (со стороны водителя) снижает цену авто на 10 тыс. руб.
-Крашеная металлическая деталь – 3-4 тысячи
-Царапины от веток на бампере – не меняют цену вообще.
-Перегоревшие лампочки – аналогично.
-Оставленные в машине бонусом новому владельцу коврики или видеорегистратор цену не повышают (более того, если Вы заберете коврики, менеджер трейд-ина будет тихо Вам благодарен. Это даст ему возможность продать с машиной новые).
-Комплект зимней резины на литых дисках добавит к цене машины не более 10 тысяч руб. В очень хорошем состоянии – 15 тысяч. Продайте его на сайте частных объявлений – получите в два-три раза больше.
Слесарка и электроника – то, что выяснится уже в последний момент. Имейте в виду, у трейд-иновцев есть специальный прайс-лист на устранение этих неисправностей. Он отличается от основного прайса салона в 2-3 раза. На финальном этапе торга можете попросить его показать. Несмотря на то, что «нельзя», если менеджер вдруг поверит в то, что сейчас Вы встанете и уйдете, он покажет его. Эти расценки сторговать вниз уже практически невозможно.
В каждом из трех оставшихся салонов потратьте два – четыре часа и поставьте автомобиль на инструментальную диагностику. Это будет для Вас бесплатно, зато Вы будете точно знать, если Вас попытаются дезинформировать о результатах диагностики. Не может быть так, что в одном салоне Вам скажут, что «Вашему двигателю осталось жить полгода», а в другом этого вообще не заметят. И заодно будет четкое понимание, ниже какой цены Вам падать нельзя.
МИФ №3. Машину после инструментальной диагностики надо оставить в салоне, иначе предложенная цена будет недействительна.
Реальность. В большинстве случаев окончательная оценка действительна 5 дней. Вы можете оценить машину и уехать на ней в другой салон.
У меня год назад был случай, когда трейд-инщики реально предлагали за мою старую машину на 10 тысяч меньше справедливой цены (справедливой по моему мнению и мнению их конкурентов). Остальные параметры сделки (стоимость новой машины и доп. оборудования) по факту были уже согласованы. Ну переклинило их начальника. И меня эта ситуация почему-то расстроила. Пришлось подключить менеджера по продажам, поделиться с ним результатами оценки машины в другом салоне той же сети, и сделать предложение, от которого салон в результате отказаться не смог: «Мне, в принципе, все равно, где Вы возьмете эти 10 тысяч, но точно не у меня. Верю, что совместно Вы найдете решение. Или я поехал». Делили эту десятку ребята долго – минут 15-20. В результате – дополнительная скидка на машину и допы 7000, на 3000 подняли цену сдаваемой машины. Каждая минута моего потраченного времени принесла мне 600 рублей.
Итак, мы почти сговорились с отделом продаж и отделом трейд-ина. Но в машине (уже почти Вашей, на этом этапе все это уже понимают), чего-то не хватает. И мы идем
За допами.
Доп. оборудование - тоже элемент торга. В некоторых салонах доп. оборудование с Вами будет обсуждать Ваш менеджер по продажам. В других – сотрудник соответствующего отдела.
МИФ № 4. Чем больше допов вы поставите, тем больше будет скидка на новую машину.
Реальность: В принципе ДА, но НЕТ! Правильно так: Чем больше допов вы поставите, тем проще будет получить максимальную скидку на новую машину.
Проще – это хорошо. Но это не повод переплачивать за дополнительное оборудование. Для себя выработал следующий принцип: о том, что надо долго устанавливать (сигналка, парктроник) – договариваемся сразу. Гарантированно скинут процентов 10 с прайсовой стоимости, обычно получится в лучшем случае удвоить эту скидку. Но! Никаких ковриков, дополнительных комплектов резины и т.п. За этим Вы придете в отдел доп. оборудования после закрытия сделки и купите это минимум с пятидесятипроцентным дисконтом. Примеры из жизни: Комплект ковриков в X-Trail был приобретен за 2500 руб. (при цене салона более 5000 руб.) Просто показали менеджеру страничку Яндекс-Маркета с соответствующим запросом. Литые диски, такие же, как ставятся на новые авто, мне предлагали за 4000 при прайсе 8 тысяч с копейками. Установить гидроупоры капота были готовы за 3500 при цене 8900. Ну и так далее.
Если салон здесь вдруг не проявит должной сознательности, закажете в интернете, Вам привезут, куда скажете. Ковры на гарантию не влияют.
Финал
А вот теперь уже пора выбирать: есть три салона, предложения приблизительно одинаковы, но в первом машина на 5 тысяч дешевле, чем во втором, допы на 3 тысячи дороже, чем во втором и на 8 дороже, чем в третьем. Но в третьем за машину хотят на 12 тыс. больше, но при этом в трейд-ине за Вашу машину дают на 7500 больше. Запутались? Я тоже.
Звоним трем лучшим менеджерам по продажам и озвучиваем всю эту чушь. Прямо дословно. Только очень быстро, чтобы не успели запомнить. И добиваем фразой:
«Короче, сумма доплаты у Вас ХХХ тысяч. Скинете еще пятерку (десятку, трояк) – Через час буду у Вас.
Через 10 минут после последнего звонка – вы обладатель уникального предложения. Выезжаем.
Вам еще предстоит пройти через оформления договоров, ожидание ПТС, потребуется еще время на установку доп. оборудования, но через пару-тройку дней – Ваша новая машина уже ждет Вас в зоне выдачи. Остались мелочи.
Оформляем страховку
Здесь единых рецептов нет. Слишком индивидуально отношение к данному вопросу. Каждый пусть решает для себя. Моя позиция следующая – если при оформлении страховки с франшизой (невозмещаемая сумма) 15000 мне дают скидку, например, 23 000, то даже при страховом случае я в плюсе. А два страховых случая за год – ну так это уметь надо. Пока схема работает.
Подарки от салона
Выпрашивать подарки не комильфо. А спросить можно. За спрос не бьют. Просто чтобы менеджер не забыл. А то он закрутится-завертится, да и забудет вручить Вам какой-нибудь сертификат на два бесплатных ТО. Или карточку на бесплатную эвакуацию (дай бог, чтобы не понадобилась). Или комплект зимней резины с пожизненным правом переобувки со скидкой 90%. Или.. Да кто их, маркетологов, разберет.. напридумывают..
Финансы
Пришло время оплатить покупку. Первое, что надо выяснить, берет ли салон комиссию за оплату картой при покупке нового авто. Обычно берет. От 0,3% до 2,4% встречал в последнее время. За остальные услуги, как правило, можно платить картой без дополнительных комиссий. А дальше математика – надо считать.
Ряд банков позволяет установить повышенный кешбек при оплате в определенных категориях. 5% - это на сегодняшний день интересная возможность. Как правило, сумма кешбека в месяц на человека ограничена и составляет 3-5 тысяч руб.
Обычно оптимальная схема такова:
За машину обычно выгоднее платить наличкой.
Платим картой за страховку и допы. Надо учесть, что платежи в адрес страховых компаний банки обычно исключают из списка операций для начисления кешбека. Но! Мы-то платим салону. (Вот, кстати, новая идея! Продление страховки - тоже через салон).
А чтобы не выйти за сумму ограничений банка по сумме возврата, можно вспомнить о том, что Ваша жена (или муж, тут все крайне индивидуально) имеет полное право оплатить счет, выписанный на Ваше имя, своей картой.
И наконец,
Кредит.
С помощью кредитных схем в некоторых случаях также можно сэкономить немного денег. Идея лежит на поверхности. Если на машину предлагают беспроцентную рассрочку, то юридически это выглядит так: Вам дают скидку, которая равна процентам по кредиту с нормальной ставкой за период действия кредитного договора. Берем кредит, на следующий день закрываем – и скидка в кармане. Я данной схемой не пользовался ни разу (если не считать купленного в 90-е годы телевизора). По машинам, которые я приобретал, льготного кредитования не предлагалось. Да и сэкономить на страховке в данной ситуации не получится. В моем случае - считал – в целом получался убыток. Но помнить об этой возможности все-таки стоит.
Подведем итоги:
Нет ничего невозможного. Если относиться к продавцу автосалона не как к врагу, который только и думает, как бы Вас половчее выставить на деньги, а как к партнеру, с которым Вы вместе делаете общее дело, то найти общий язык обязательно получится. Собирайте информацию, разговаривайте с людьми, делитесь полученной информацией. Дайте сотруднику автосалона аргументы для беседы с начальством, и он сделает для Вас максимум возможного. У Вас с менеджером есть общая цель – чтобы Вы уехали из салона на новом автомобиле. А о деталях договориться всегда можно.
А для наглядности - вот результаты, которых удалось достичь:
Hyundai IX 35 (2012 год)–Экономия 297 500 руб.
При прайсовой цене 1049 тыс. руб. машину взяли за 850 тысяч, На доп. оборудовании удалось спасти 19 тыс. (при цене по прайсу около 60 тысяч), страховка – экономия 25. В плюсе также бонусы от банка за оплату картой (тот же кешбек) - 42500 руб., сертификат на первое ТО в подарок – стоимость около 12 000.
Mitsubishi ASX (2015 год) – Экономия 284 000 руб.
Цена по прайс-листу - 1019 тыс. руб., автомобиль приобретен за 802 тысячи, приблизительно 25 тысяч в плюсе к средней цене авто по трейд-ину, страховка – экономия около 23 тысяч. На дополнительно оборудовании сэкономлено порядка 16 тысяч. Коврики переехали из предыдущего ASX – 3000 рублей в копилку.
Nissan X-Trail (2016 год) – Экономия 304 000 руб.
Прайс – 1616 тысяч, факт – 1388 тыс. руб. В доходе также доплата за металлик (17000), за которую в итоге денег не взяли.. Допы – в плюсе 9500 (при цене около 50 тыс. руб. При этом сигнализация изначально стоила дешевле, чем в других салонах, тысяч на семь). Страховка – сэкономили чуть меньше 20000. Кэшбек за страховку и допы – 4500. Трейд-ин - удалось добавить к первоначальной цене за сдаваемый авто 25000 рублей.
Торговаться не стыдно. Чувство вины перед менеджерами, которые не смогли продать Вам авто, культивировать не надо. Другой смог сделать их работу лучше, Вы в этом не виноваты и ничего никому по этому поводу не должны. Если у Вас и есть какой то долг, так это перед Вашей семьей. Вы смогли сохранить определенную сумму – у Вас появилась возможность сделать что-то для своих близких.
Удачных Вам покупок!