Эдуард Маркман, ассоциация дилеров Renault: мы очень ждём Koleos

К.: Скоро выходит рестайлинговый Логан. Дата премьеры – понятное дело, вопрос секретный. А в целом, чего не хватает текущему Логану (который теряет позиции в рейтинге продаж, теснимый корейцами и Ладой), и поможет ли рестайлинг сильно улучшить ситуацию?

Э. М.: Все заговорили о рестайлинге Логана, который уже прошел в Европе. Но надо понимать, что там продают Dacia. Рено – это не совсем Дачия, поэтому было бы ошибкой ждать рестайлинга нашего Логана сейчас. Он будет, но не в этом году точно.

Машина вышла в 2014 году, необходимости в рестайлинге пока нет. Да и в Европе он всего лишь косметический – модель не говорит о том, что пришла пора её менять. И кстати: почему корейцы и Лада его теснят? С 2005 года и практически до 2012-го, до выхода Volkswagen Polo, Renault теснило всех. Полноценных конкурентов просто не было.

Когда же они появились, то Поло и другие модели часть клиентов забрали себе, чудес на свете не бывает. Но ни один производитель не ставит задачу все модели сделать самыми продаваемыми. У нас тоже нет цели «выезжать» на Логане в России. Наша задача – продавать всю нашу линейку, захватывая ей свою долю рынка. Если бы мы делали ставку только на Логан, это было бы неправильно, и мы бы повторили судьбу Форда.

Ведь Форд в течение нескольких лет был лидером за счёт демпинговой цены на первый и второй Фокусы. И как только решил сделать «правильную» цену на третий Фокус, получил неожиданный результат: народ оказался просто не готов брать Фокусы за эту цену.

И за счёт чего нас теснят корейцы? Тот же демпинг. Мы знаем, что Hyundai и Kia в результате своей операционной деятельности в России получают убытки. Рено и другие европейские производители, в отличие от корейцев, ведут свою политику более сбалансировано, ведь когда-то наступит тот период, когда надо зарабатывать.

Рено в этом году увеличило долю на российском рынке до 8,2%. Это – максимальное достижение за всю историю присутствия марки на рынке РФ, поэтому, когда кто-то говорит, что нас кто-то теснит, мы не совсем с этим согласны. Мы остаёмся третьей по продаваемости иностранной маркой в России и четвёртой вообще (включая Ладу).

В Европе же спрос на Дачии превышает предложение. Если взять Францию, то Дачиа обогнала Ситроен по продаже частным лицам. Так что мы не чувствуем особых притеснений.

К.: Отказ от продажи минивэнов Espace и Scenic – это следствие дрейфа предпочтений клиентов в сторону кроссоверов? Дорогой омологации в России? Высокий спрос в Европе? Или все вместе?

Э. М.: По-одесски, вопрос на вопрос: а сейчас кто-то продаёт минивэны в России?

К.: Citroen C4 Picasso.

Э. М.: Ситроен? (смех) А он вообще продаётся в России? Давайте говорить серьёзно. Не случайно абсолютно все производители убрали компактные минивэны с российского рынка, и это не прихоть производителя, а предпочтения потребителя, которым больше нравится кроссовер.

К.: То есть всё дело в невостребованности минивэнов?

Э. М.: Да, на сегодняшний день никто не видит в этой нише ничего. Если когда-нибудь изменится ментальность нашего потребителя, то, наверное, что-нибудь поменяется и в предложении. Нет смысла пытаться продавать то, что никому не надо. Вот в Европе Сценик пользуется спросом, и его продажи приносят прибыль. Я сам видел, какой интерес вызывал третий Сценик у французов на выставке в Париже, в машину просто не сесть было. В России же этот автомобиль практически никому не нужен.

К.: Почему, по Вашему мнению, у россиян такое отношение к минивэнам?

Э. М.: Я считаю, что есть несколько причин. Первая – условия эксплуатации. Нам нужен высокий дорожный просвет в сочетании с большим универсальным кузовом, а всё это даёт кроссовер. А во-вторых, в ментальности наших клиентов присутствует понятие престижности того или иного кузова. Минивэн – это семейный автомобиль, а у нас пока такой автомобиль не имеет большого престижа, все хотят выглядеть более брутально, поэтому и кроссоверы у нас более популярны.

К.: С Меганом и Талисманом все в целом чуть понятнее: конкуренция в сегменте жесткая, а спрос невысокий. И все же, что должно измениться, чтобы модельный ряд Рено расширился за счет этих замечательных моделей?

Э. М.: Наше государство, вроде бы, с одной стороны поощряет внутреннее производство, а с другой – всячески осложняет жизнь автопроизводителям. Например, вводя ЭРА-ГЛОНАСС и т.д. и т.п. Я могу вам сказать, что если бы не было сейчас обязательной установки системы ЭРА-ГЛОНАСС, то, скорее всего, мы бы какую-то модель видели. Талисман – вряд ли, а Меган, может быть, и увидели бы.

Но тратить деньги на сертификацию, маркетинг, обучение персонала и все, что связано с выводом модели на рынок, имеет смысл, только если потом ты эти деньги вернёшь обратно. Сейчас с учётом падения спроса на автомобили С-класса не время для этих инвестиций. Улучшится ситуация на рынке – машина обязательно здесь появится.

Если же говорить о развёртывании производства внутри России (что сделало бы модель доступнее), то потребовались очень большие инвестиции: эти модели построены на новой платформе C-FM, которая не так много выгод даёт покупателю (у нас зачастую переоценивают потребительские качества платформы в принципе), зато позволяет снижать затраты на производство. А запуск новой платформы требует больших вложений в производство. Наверное, сейчас просто не время. Но, повторюсь, машины обязательно появятся, как только ситуация немножечко улучшится.

К.: Вам лично хотелось бы продавать в России индийский Renault Kwid? Ведь по идее сверхбюджетный маленький кроссовер тысяч за 450 рублей мог бы «порвать» рынок. Даже если бы он был предельно просто оснащен. Или Вам так не кажется?

Э. М.: Для того, чтобы продавать Kwid, его надо производить в России. Но он опять же на новой платформе C-FM A, поэтому, чтобы его продавать, – надо инвестировать. Перспективы продаж весьма смутные, а цена в 450 тысяч не так уж далека от цены Логана. Да и интерес к А-классу у нас невелик – он почти ушел с рынка, поэтому мне, как продавцу, эта модель не очень интересна. Особенно если она будет только с механической коробкой, ведь маленький автомобиль – это машина для города, для женщины и поездок по магазинам, а Квид с АКПП может оказаться уже по совсем другой цене. В перспективе, может, что-то и можно будет сделать с этой моделью, но не сейчас.

1 / 4

2 / 4

3 / 4

4 / 4

К.: Не кажется ли Вам противоречивым, учитывая весьма скромный, мягко говоря, портфель моделей, наличие в нем заведомо провальных Twizy и Kangoo Z.E? В 2015 году, как ранее сообщалось, один электромобиль продали на Валаам. Были ли новые продажи? Зачем вообще Рено в России никому не интересные (будем честны) электромобили?

Э. М.: Давайте сначала поговорим про узость модельного ряда. Продавать надо то, что люди хотят покупать, а не то, что мы хотим продать. Рено полностью ориентируется на предпочтения рынка. Поэтому, например, у появления Kaptur были свои особенности: Россия была первой страной, где было развёрнуто производство, машину делали именно с учётом предпочтений наших клиентов.

Говорить об узости или широте модельного ряда вообще достаточно сложно. Например, Хёндэ убрал с рынка Солярис в кузове хэтчбек, мы же предлагаем Sandero в двух вариантах – обычном и Stepway, причём последний вариант многие клиенты воспринимают как отдельную модель. Поэтому вопрос узости ряда – весьма относительный. Теперь что касается Twizy и Kangoo.

Наверное, сто лет назад, когда появился первый автомобиль, но все ездили на конных повозках, люди, которые производили автомобили и пытались их продавать, казались немножко странными. Но ситуация поменялась очень быстро. Электромобиль – это инвестиция в будущее, это то, что ждёт нас завтра.

Посмотрим статистику продаж электромобилей в мире. В 2015 году было продано 549 тысяч машин, в 2014-м – 317 тысяч. Рост продаж – 73%. Понятно, что это ещё не очень большие цифры, но 549 тысяч – это уже бизнес. Причём давайте посмотрим рынки, которые являются лидерами. Это Европа и Китай, где вкладывают деньги в будущее. Рено потратило немало усилий на сертификацию электрических автомобилей в России, проводило тестовые испытания, испытания внутри компании. Но они никогда не отражают реальную жизнь. Поэтому одна из целей продаж этих машин – получение опыта эксплуатации реальными потребителями в реальных условиях.

Более того, Рено предполагает расширять линейку электромобилей в России. Рассматривается вопрос привезти сюда ZOE и Kangoo в пассажирской версии. Для этого и есть в линейке электромобили – для сбора статистики по эксплуатации и для того, чтобы показать, что Рено – изготовитель целой гаммы электрических автомобилей.

Надо дать понять правительству, что пора вкладываться в инфраструктуру. По прогнозам, в течение пяти лет произойдёт удвоение пробега на одной зарядке, и электромобиль сравняется с обычным автомобилем по пробегу от заправки до заправки. Всё равно пройдёт время, и мы наверняка будем ездить на электромобилях. Уже сейчас во многих странах говорят о предстоящем запрете эксплуатации автомобилей с ДВС. В Германии вообще называют сроки близкие: 2020-2025 год, то есть будущее без ДВС уже не за горами. Соответственно, и в России первым готовым к этому будет тот, кто будет иметь хороший модельный ряд, будет уверен, что автомобиль не подведёт.

Да, наш автосалон в 2016 году не продал ни одного электромобиля, но знаем, что наши коллеги продавали их и в Москве, и в Питере. Логично, что интерес к этому транспорту проявляют не только частные клиенты, но и компании. Мы ведём переговоры с одной компанией о поставке им электрических Кангу. Думаю, что и Твизи найдёт своего клиента. Может, более оригинального или с нестандартным подходом к жизни, но найдёт.

К.: Не кажется ли Вам, что вывод на рынок Логана в свое время в долгосрочной перспективе оказал негативное влияние на репутацию бренда? Не ощущаете ли Вы, что Рено воспринимают как производителя бюджетников, и только?

Э. М.: Тяжело быть первопроходцем, а Рено был им в бюджетном классе (Солярис и Поло, как вы знаете, появились позже). И все приколы относительно Логана – не более чем свидетельство любви к этому автомобилю. Есть, конечно, снобы, которые говорят: «Нет, ну как я буду Рено покупать, они же Логан делают». Хотя один мой знакомый сказал, что никогда не будет больше ездить на Ягуаре, потому что под его брендом вышел кроссовер, и теперь на Ягуаре будут ездить девушки.

Наверное, логика бывает всякая, даже такая интересная. Но давайте посмотрим на продажи: все мы почти ездим на бюджетных автомобилях. Если бы на нашем рынке не нужен был Логан, а нужен был бы Талисман, то Рено продавали бы его. Но мы по доходам пока доросли только до Логана и до Дастера, а не до Талисмана.

И вместе с тем Рено постоянно работает над имиджем. Те же электрические автомобили из предыдущего вопроса – это тоже имидж. Показать технологичность, прогресс, возможности. Или же новый Колеос: сейчас не лучшее время для его вывода на рынок, тем более, что это импортируемая машина, но Рено хочет показывать, что мы производим разные машины, у нас есть Логан (которым мы, кстати, гордимся), но есть и Колеос. Да и само понятие «бюджетный» стало смешным, потому что ни в какой бюджет сейчас не вписываешься. И могу сказать, что те, кто ездил на Дастере и на Логане, – самые наши лояльные клиенты, которые меняют свои машины на другие модели Рено. Ну, а сам по себе Логан стал для нас хорошим фундаментом – с его появлением Рено стал одним из самых продаваемых брендов в России.

К.: В этом году в Женеве Рено обещал показать новый Alpine, в Европе уже принимают на него заказы. Штучные продажи этих машин в России ради имиджа – безумие, как Вы считаете?

Э. М.: В России смысла её продавать нет, по крайней мере, сегодня. Но не факт, что этого не нужно будет делать завтра. Может, это будет звучать удивительно, но есть люди, которые к нам уже обратились – они интересуются возможностью сделать заказ на Альпину. В любом случае, сначала надо модель запустить в Европе и посмотреть на реакцию клиентов (хотя я считаю, что она будет более чем позитивной).

В целом, учитывая очень достойную спортивную историю Рено, возрождение Альпины находится в рамках традиции имиджа бренда. Да, были у компании тяжёлые времена, особенно в середине 80-х, когда пришлось отказаться от проекта Alpine. И теперь в Европе время для Альпины пришло точно – по крайней мере, там люди знают достижения Рено в спорте. Причём настолько, что модели RS скупают так, что их не хватает для других рынков. Поэтому, как вишенку на торт, на спортивную славу Рено положить Альпину имеет очень большой смысл.

Думаю, мы увидим этот автомобиль и в России, может, лет через пять, сказать трудно. Препятствие-то только одно – наша не очень хорошая экономическая ситуация.

К.: Как изменилась дилерская сеть в 2016 году? Сколько дилеров ушло, по своей ли воле? И есть ли, наоборот, новые дилеры?

Э. М.: Конечно, без потерь не обошлось, но к счастью, их немного. Сейчас в РФ порядка 120 дилерских компаний, за весь кризисный период мы потеряли порядка десяти компаний, но в то же время пришли и новые. В Москве открылись Рольф, Фаворит, Дженсер. Конкретно мы (Петровский Автоцентр) приросли, открыв новый дилерский центр. То есть наша дилерская сеть очень устойчивая, и это говорит о том, что между производителем и ассоциацией дилеров происходит правильный диалог, мы ведём сбалансированную политику, находим точки соприкосновения производителя и дилеров. Хотя не секрет, что наши взгляды на некоторые моменты иногда расходятся.

К.: Если брать среднего дилера Рено в России, то какова будет его структура доходов? Продажа новых авто, продажа машин из трейд-ина, сервис, агентские сборы по страхованию и кредитованию… Как изменилась эта пропорция в ходе очередного кризиса за последние 2-3 года?

Э. М.: Безусловно, структура доходов изменилась, впрочем, как и весь наш бизнес. Фактически падение продаж составило 50%. Сервисная составляющая для дилеров на этом фоне стала более важной. Кроме того, многие открыли для себя новый источник доходов – подержанные автомобили. Я считаю, что это очень важный и позитивный момент: дилеры делают этот рынок более цивилизованным и, наконец, появляется возможность безопасно купить подержанный автомобиль. При этом – поддержанный гарантией Renault Selection, кредитом производителя по льготным ставкам. Безусловно, в ближайшем будущем это направление дилерского бизнеса будет развиваться.

Следующий момент – продажа финансовых услуг. Мы научились продавать не только КАСКО и ОСАГО, но и многое другое, вплоть до страховки домов своих клиентов. Нам приходится этому учиться. Одним словом, на продажах машин мы сейчас не зарабатываем, поэтому стараемся компенсировать потери, расширяя спектр услуг. И в ближайшем будущем такая схема примерно и сохранится: сервис будет для дилеров всё более важен, мы начнём активнее работать с негарантийным парком.

Я не думаю, что в ближайшее время мы начнём зарабатывать на продажах автомобилей, как это было раньше. Вряд ли стоит ожидать спроса, превышающего предложение. Если такое и будет, то ненадолго, ровно на тот период, когда спрос начнёт расти, а производители, имеющие инерцию, не сразу обеспечат предложение в нужном объёме. Поэтому шесть месяцев – это максимум дилерского счастья, когда автомобили будет продавать легко.

А то, что есть у нас сегодня, – это состояние нормального автобизнеса, так живут и европейские дилеры, по структуре маржи мы мало отличаемся от них. В Америке чуть иная ситуация: рынок там больше, и дилеры там могут зарабатывать на продаже, чего ни в Европе, ни в России сделать невозможно.

И ещё: срок эксплуатации автомобиля у нас сейчас становится более-менее разумным. Если раньше многие меняли автомобили раз в три года, с окончанием срока гарантии, то сейчас люди, потеряв в 2015 году такую возможность, убедились, что на машине можно ездить и пять лет, и семь. С одной стороны, для нас это минус – мы не продаём новых автомобилей, но есть и плюсы: мы выстраиваем с клиентами долгосрочные отношения. Всё идёт к тому, что если ты хочешь иметь клиентов, то они должны иметь возможность получить у тебя всё.

К.: Последний вопрос будет про Колеос. Какие перспективы Вы с ним связываете?

Э. М.: Про Колеос мы поговорим с удовольствием (тут бы смайлик поставить, но формат журнала не позволяет). Мы очень ждём эту машину. Сроки поставок должны называть в Рено, я этого сделать не могу, но мы надеемся увидеть его у нас в конце весны.

Мы знаем, что наши клиенты ждут кроссоверы, мы знаем, что они довольны первым Колеосом, да и я сам являюсь владельцем этого автомобиля. Многие наши клиенты уже поменяли не один Колеос, и мы уже должны им дать следующую генерацию, иначе мы их потеряем. Пусть их относительно не так много, но они очень важны для нас. Да и многие наши сотрудники являются поклонниками этой модели, поэтому мы её ждём и как продавцы, и как покупатели.

Мы уже видели эту машину, её показали совету ассоциации дилеров еще до презентации. Мы уже знаем комплектации, оснащение, хотя раскрывать пока их не можем. С производителем мы обсуждали цены: Рено активно привлекало дилерскую сеть для подготовки запуска этой машины в России.

Мы смогли высказать своё мнение на то, что считаем важным (комплектации, цены, доступные опции, цветовые предпочтения наших клиентов), и нам приятно, что производители к нашему мнению прислушались. Поэтому я не сомневаюсь, что машина действительно получилась удачной, и не думаю, что будут какие-то проблемы с её продажей.

Я не могу раскрывать секреты комплектаций, но скажу, что по оснащению она получилась очень насыщенной, появилось множество опций, которых на Колеосе ранее не было. Поверьте: выбор будет. Машина стала интереснее внешне, просторнее. Жалоб на тесное сиденье не будет, более того – он будет одним из самых просторных автомобилей в этом классе.

У Рено нет больших амбиций по объёмам продаж Колеоса, и мы не собираемся стать первыми по продажам в этом классе – для этого как минимум надо иметь производство в России. Но в том, что машина не будет застаиваться у нас на складах, я уверен.