Есики Кишимото, Subaru: «Levorg – это не автомобиль для России»

Сергей Арбузов: В прошлом году исполнилось 50 лет рекламе автомобилей Subaru. Я выделил время и с интересом изучил множество роликов и плакатов с рекламой Subaru. Вот что мне бросилось в глаза. В других странах реклама Subaru всегда была простой и понятной широкому потребителю. Вот, к примеру, в Англии модель Leone 4WD в начале 70-х рекламировали так: «За эту цену вы можете купить только половину Range Rover». Или реклама Outback: «Первый в мире спортивно-утилитарный универсал» (Sport Utility Wagon). В Японии реклама Subaru часто увязана с семейными ценностями и традициями – отец возит сына на Subaru, сын, вырастая, не помышляет ни о какой другой марке. А что в России? В России мы последние лет 15 про Subaru мы слышим только одно: «симметричный полный привод, симметричный полный привод, симметричный полный привод». Так и хочется спросить, сколько ж можно…

Есики Кишимото: Философия бренда Subaru во всех странах одинакова. Но в каждой стране менеджеры имеют свободу в выборе тех аргументов, которые лучше донесут эту философию до целевой аудитории, ориентируясь на менталитет людей, на их восприятие автомобиля. Вне зависимости от страны, где мы предлагаем наши автомобили, мы хотим донести простые вещи: Subaru – это безопасность, надёжность, удовольствие от вождения. Что касается России, мы буквально с конца прошлого года действительно несколько изменили подход, у нас появилась новая концепция, новый слоган бренда – «Создан инженерами». Как нам кажется, в этом словосочетании заключены два посыла: первый – о техническом преимуществе Subaru, второй – о том, что лучше инженеров никто не знает, как сделать автомобиль, который хорошо управляется, надёжен и безопасен, что инженер делает машину для себя и для таких же потребителей, как и он.

С.А.: А как же «американские собаки»? Серия видеосюжетов с рекламой Subaru для американского рынка, где роли людей играют собаки, стала очень популярной, миллионные просмотры в YouTube…

Е.К.: Такие простые образы используются только в Соединённых штатах, а трансляция философии бренда Subaru через семейные ценности, собачек и счастливых детей для России не подходит. Возможно, она понятна, но такой подход используют все. Кроме того, раньше мы активно продвигали идею Subaru в спорте, где без превосходства в технологиях просто не обойтись. Сейчас у нас есть кроссоверы, которые ориентированы, конечно, не на спорт, а на семью, однако не должно быть резкого перехода. Если мы в России сейчас перейдём от спорта и технологий к собачкам, нас просто не поймут…

С.А.: Я, конечно, видел слоган «Создан инженерами», и мне-то он как раз кажется размытым и неопределённым. Вот представим, едет человек по дороге, видит слова: «Subaru – создано инженерами», и у человека возникает вопрос — а машины других марок кем придуманы, не инженерами, что ли?

Е.К.: Конечно нет! Они придуманы маркетологами! Мы идём не от требований рынка, которые обычно формулируют маркетологи, мы идём от тех конструктивных особенностей автомобиля, которые позволят улучшить его потребительские характеристики. Кроме того, фраза «Создан инженерами» всегда идёт в контексте, без погружения в который она, конечно, кажется размытой. Наша задача – постепенно объяснять, что мы вкладываем в слоган «Создан инженерами».

С.А.: Хорошо, по поводу рекламы я как раз и хотел отметить, что в других странах вы акцентируете внимание на конечных свойствах автомобиля, таких как управляемость, динамика, комфорт, а в России упираете на конструктивные особенности автомобиля. Вроде как все должны знать, что такое оппозитные двигатели, почему низкий центр тяжести лучше, чем высокий, о преимуществах того же симметричного полного привода…

Е.К.: Вы не поверите! К нам на горячую линию иногда звонят люди и спрашивают: у автомобилей Subaru правда симметричный полный привод?

С.А.: Симметричный полный привод с межосевым дифференциалом появился на Audi Quattro аж 40 лет назад. Сама Audi эту схему давно уже не использует – значимость этого фактора упала, поскольку все остальные узлы и агрегаты автомобиля, да и сам автомобиль в целом за прошедшие четыре десятилетия сильно изменился, а Subaru всё хвастается в рекламе симметричным полным приводом и продвигает его…

Е.К.: Симметричный полный привод – это часть наших основных технологий, эта схема трансмиссии на наш взгляд не исчерпала себя, мы постоянно улучшаем её, внедряем что-нибудь новое. Почему её не используют другие компании? Просто она очень дорогая, вот и всё. Мы точно не готовы от этого отказаться, тем более, есть множество наших покупателей, которым это важно.

С.А.: А какие новые технологии появились у Subaru, которые по значимости для бренда ничуть не ниже, чем «симметричный полный привод»?

Е.К.: Новые технологии появляются постоянно, и из-за того, что их стало много, мы не можем в рекламе каждой из них уделять внимание. Из последних наших разработок назову систем помощи водителя EyeSight, которая в отличие от аналогов не просто поддерживает требуемый уровень безопасности, но и не мешает водителю.

С.А.: В США в год продаётся в 10 раз больше автомобилей, чем в России. При этом Subaru продаёт в США более чем в 100 раз больше автомобилей, чем в России. Как вы это объясните?

Е.К.: У российского рынка, вне всякого сомнения, большой потенциал, мы планируем нарастить продажи. В 2018 году мы планируем вырасти как минимум на 10%. В мае, как вы знаете, мы начинаем продажи Legacy, и вообще для нас важен мягкий рост – скачки и рывки как в плюс, так и в минус совсем не нужны. Кроме того, я бы сказал, что сравнивать Россию и Америку некорректно – разные рынки, разный менталитет, даже природные условия разные. Сейчас у нас задача сохранить и расширить дилерскую сеть и привлечь клиентов в дилерские центры, где потенциальный покупатель может проехать на автомобиле Subaru. Как вы правильно заметили, наши рекламные слоганы могут быть непонятны и сложны для широкой публики, но пройдя тест-драйв, человек получит обратную связь от машины, тогда у него сложится картина, он увидит, на что влияют наши технологии.

С.А.: У меня масса знакомых, которые ездят на Subaru, все интересуются, будет ли у нас Levorg, и почему его, собственно, до сих пор нет. Я выдвину предположение: причина, видимо, в его высокой цене – в Европе, скажем, он стоит на несколько тысяч евро дороже, чем Forester.

Е.К.: По цене в Европе ничего сказать не могу. Если бы мы «считали» эту машину для России, я бы знал причину такого положения дел. Честно скажу: планов на Levorg у нас нет, и это совершенно точно не связано с его ценой. Я думаю, что Levorg – это не автомобиль для России, для наших дорог и условий, он низкий и, наверное, не очень нам подходит.

С.А.: По Legacy. Машина – прекрасная, особенно в версии GT, однако сегмент этот у нас очень узкий. Я, если честно, сомневаюсь, что в первый полный год вам удастся реализовать более 200 экземпляров.

Е.К.: Да, среднеразмерные полноноприводные седаны в России не очень популярны, но нам важно другое. Есть люди, которые ждут этот автомобиль, и мы привезём его с тем, конечно, расчётом, чтобы не торговать им в минус – это будет абсолютно рентабельная позиция. По объёму пока не скажу.

С.А.: А что по Ascent? Привезут его в Россию в следующем году? Сейчас у Subaru в России 72% продаж приходится на Forester, а у него грядёт смена поколений. Машина наверняка подорожает, сохранятся ли объёмы, сказать трудно - в общем, логично бы ещё один популярный кроссовер привезти к нам.

Е.К.: Мне лично очень хочется, чтобы Ascent приехал в Россию. У нас сейчас идут очень непростые дискуссии – машина всё-таки придумана для Америки, для тех клиентов, и собирают её в Америке. К слову, в компании сейчас думают об импорте Ascent не только в Россию, но и на другие рынки, но вопрос ещё пока только в начальной фазе обсуждения.

С.А.: По Forester в прошлом году были очень низкие продажи версии с ручной коробкой – менее 300 экземпляров в год. Не логично ли предложить российскому потребителю и дизельную версию Forester на «механике» – её активно продают в Европе. Ведь в России в сегменте SUV в некоторых размерных классах и по некоторым моделям мы фиксируем подавляющее доминирование дизельных модификаций.

Е.К.: Да, всё правильно, однако мы свой дизель сюда привозить не будем – мы считаем, что в целом качество дизельного топлива в России недостаточно высокое.

С.А.: На Московском салоне планируете участвовать? Уже многие подтвердились…

Е.К.: Пока это ещё не решено, но мы с Крокусом в переговорах.

С.А.: В 2014 году Subaru продала в России 17,5 тысяч машин, большинство – Forester. Представим, что с ростом рынка вы приближаетесь к этой цифре. Далее. Daimler строит завод мощностью в 20 тысяч машин. Логично спросить, не намечается ли у Subaru сборка в России — или собственная, или в партнёрстве с кем-то? В этом году будет существенно увеличен и акциз, что сильно ударит по вам как по импортёру, и утилизационный сбор.

Е.К.: Увеличение этих сборов влияет на всех – на импортёров больше, на тех, кто локализовал производство – меньше, от этого никуда не деться. Между тем, никаких планов по налаживанию сборки в России у нас сейчас нет.