Мария Семенова, DW Hower: Great Wall доверил нам представлять свои автомобили

К.: Скажите, а какие цели ставились при создании компании в 2016 году?

М.С.: Сейчас российский рынок насыщен автомобильными брендами, на нем представлено множество моделей. Но, как нам казалось, да и сейчас кажется, полноценные внедорожники по адекватной цене на нем практически отсутствуют. И мы решили попробовать осуществить рестарт и заново вывести на рынок автомобиль Great Wall Hover, тем более, что компания Great Wall с рынка ушла, оставшись только в лице премиум-бренда Haval.

Но Haval — это совершенно другое восприятие и концепция моделей. В компании считают, что это уже премиум-сегмент, соответственно, и ценообразование получается близкое к корейским маркам. В итоге мы возобновили продажи именно полноприводной модели Hover, но уже под названием Hower и собственным брендом DW. Нашей целью было обеспечить рынок качественными внедорожниками, доступными по цене большинству покупателей.

К.: Но до ухода марки с рынка собранные «Ирито» внедорожники продавались, даже в топовых версиях, по цене существенно ниже миллиона рублей, и некоторые версии были даже дешевле УАЗ Патриот. А сейчас?

М.С.: Не совсем так оно все обстояло. Дешевле ульяновских машин стоили Hover с двухлитровыми и 2,4-литровыми моторами, но когда в 2014-м появилась версия с 2,0-литровым турбомотором, соответствующим стандартам Евро-5, она стоила уже 1 100 000 — 1 200 000. Мы поставляем автомобиль именно с этим мотором.

К.: Тем не менее, если посмотреть на структуру продаж Hover тех лет, то как минимум процентов 80, если не более, придется на версию с двигателем 2,4. Ну а с двухлитровым турбомотором автомобиль попадает уже в другую ценовую категорию, поскольку один миллион — это пока еще значимая психологическая планка. Значит, будет меняться покупательская аудитория… А сколько автомобилей уже удалось продать, и в какой мере темп продаж соответствует тому, который вы ожидали?

М.С.: Конечно же, всегда хочется большего… Но в принципе, для той цены, которая сейчас есть на российском рынке, а это 1 239 000 за автомобиль в комплектации «Комфорт», все неплохо. Мы планировали начать продажи в мае, но первые машины были отгружены только в июле, то есть, реальные продажи начались в августе. В дилерскую сеть было поставлено более 1 000 автомобилей, и на учет в ГАИ в 2017 году было поставлено более 800 автомобилей. Это неплохие показатели, если учесть, что базовая цена на УАЗ Патриот составляет 699 тысяч.

Мы надеемся, что экономика сделает цены ульяновского завода сопоставимыми с нашими, ведь сейчас они продают автомобиль с двигателем Евро-4, сертифицированный еще 3 года назад, а сертификация действует в течение 3 лет. В этом году они распродадут то, что было собрано в 2017-м, а дальше цену придется увеличить, и мы будем уже на одном уровне. Возможно, цена на Hower останется выше, но уже не настолько.

К: А в текущем году вы сколько надеетесь продать?

М.С.: Мы надеемся удвоить темп продаж, ведь Н5 мы еще не продавали.

К.: А Н5 сколько будет стоить?

М.С.: Н5 будет дороже Н3 примерно на 100 тысяч. Но там изначально в базовой комплектации будут 18-дюймовые диски, системы помощи водителю, салон из эко-кожи. Ну и посмотрим, как воспримут внешний вид: в Н5 за счет измененной облицовки радиатора создается впечатление, что дорожный просвет еще увеличен, причем угол въезда у него действительно увеличен за счет более скошенного переднего бампера. Запросов на горячую линию по Н5 очень много, и люди хотят увидеть эту модель. В общем, спрос есть, но насколько он перерастет в продажи, покажет только время.

К: В 2014 году, перед уходом бренда с рынка, дилеры Great Wall продали порядка 11 тысяч Hover, а ранее продажи доходили до 25 тысяч в год. Понятно, что возвращать рыночную позицию, которую, естественно, кто-то быстро занял, довольно сложно. И совсем необязательно, чтобы эта доля замещалась рамными внедорожниками: человек планировал приобрести Hover, а в результате приобрел Renault Duster или Hyundai Creta. Когда, по-вашему внедорожники Hower смогут вернуть себе долю продаж на российском рынке, которая была у них до прекращения сборки на заводе "Ирито", и смогут ли?

М.С.: Для полноценного рестарта нам нужно как минимум полтора года. Вы, наверное, заметили, что какая-либо реклама появилась только тогда, когда была запущена сборка, а заранее никто ничего не сообщал. Мы пока еще не охватили всех потенциальных покупателей, и многие даже попросту не знают, что Hower вернулся на российский рынок. Вот когда мы справимся с это задачей и всей России о себе сообщим, тогда можно будет о чем-то говорить. Как минимум год на это все-таки нужен.

К.: Как обстоят дела с развитием дилерской сети? Вы пользуетесь той же сетью, которая продавала Great Wall, собранные «Ирито», или ищете новых дилеров среди компаний, ориентирующихся на китайские марки? Каковы планы и перспективы?

М.С.: По-разному. Примерно 50% сейчас составляют бывшие дилеры Great Wall — по крайней мере, собственники у них те же. Кто-то уходил с рынка, кто-то появлялся, так что вторую половину составляют новые дилерские центры. Но сейчас появилась новая тенденция: даже именитые дилерские центры, имеющие в портфеле достаточное количество корейских и европейских брендов, начали интересоваться дилерством китайских автомобилей. Пять лет назад такого еще не было.

Во многом это связано с тем, что такие марки как, например, Peugeot и Citroen продаются не очень хорошо, салоны пустуют, и дилерам ничего не остается кроме как заполнить салоны автомобилями китайских производителей. В свою очередь, китайские марки пока не требуют нового строительства и больших вложений, довольствуясь готовыми решениями. Сейчас у нас 80 дилерских центров.

К: А по географии? Какие регионы хорошо охвачены, какие еще требуют приложения определенных усилий? И, кстати, как вы считаете, каков был бы оптимальный количественный состав дилерской сети DW?

М.С.: У нас получилась сейчас такая ситуация, что марка имеет дилеров даже в мелких городах, таких, например, как Серов в Свердловской области, Йошкар-Ола или Новочебоксарск. Да, там не очень большие продажи, но мы уверены, что проданные автомобили будут обслужены. Есть определенное количество дилеров и в крупных городах: в Санкт-Петербурге — три (и больше там открывать мы не планируем). В Москве многие готовы взять дилерство, действует договор с «АвтоГермесом». Но мы временно приостановили набор дилеров, потому что для имеющегося на сегодняшний объема продаж дилерских центров вполне достаточно.

К.: А как вы относитесь к программам сервисного партнерства? Многие бренды сейчас строят региональную стратегию исходя из того, что для покупки автомобиля можно и в областной центр съездить, а вот обслуживать его должна авторизованная компания где-то рядом.

М.С.: Мы готовы идти по этому пути, и у нас есть подготовленный договор только на сервисное обслуживание, но большого желания со стороны сервисных центров мы пока не видим. Мы ведь не можем сертифицировать центр, если в нем нет соответствующих условий и необходимого оборудования, и если персонал не будет подготовлен.

На фото: салон DW Hower H3

К: Но если вернуться к вопросу о географии, где у вас дела идут хорошо, а где — не очень?

М.С.: Раньше автомобили Great Wall были более популярны в регионах, нежели в крупных центрах, но сейчас ситуация изменилась. Как ни странно, нас очень радует Москва. Причем раньше в Москве продавалось 40% Great Wall Hover, но на учет ставилось только 20%, а сейчас все купленные машины не уезжают в регионы, а остаются в городе. Оказалось, что москвичи готовы покупать и ездить на DW Hower! И вообще в Центральном регионе дела идут неплохо.

К: А вы пытались строить социальный портрет покупателя?

М.С.: Да, конечно, пытаемся. Интересно, что возраст потенциального покупателя серьезно уменьшился. Если раньше он составлял 35+, то сейчас это 25+. И, как ни странно, среди покупателей появились женщины, причем в возрасте порядка 30 лет. И это несмотря на то, что мы пока предлагаем только механическую КПП. Для нас это стало приятной неожиданностью.

К.: А когда вы запустите продажи Н5, какое вы ожидаете соотношение продаж Н3 и Н5?

М.С.: Мы ожидаем, что продажи Н5 составят порядка 30% от общего объема. Здесь мы исходим прежде всего из цены, но все возможно, и жизнь иногда преподносит сюрпризы… Например, мы в январе запускали акцию со скидками по трейд-ин. Ничего нового, так все поступают. А вот что нас удивило, так это то, что люди пересаживаются на DW Hower с достаточно дорогих машин: BMW, Toyota, Volvo… Если раньше покупателями Hover были владельцы подержанных иномарок в возрасте около 15 лет и отечественных автомобилей, то сейчас в трейд-ин сдают иномарки премиум-класса, и отнюдь не старые, в возрасте 5-7 лет.

К.: Скажите, а как устроены ваши взаимоотношения с заводом Derways? Какое место занимает в программе компания China Automarket: она является заказчиком, посредником, просто дистрибьютором?

М.С.: Derways осуществляет для нас контрактную сборку. Мы являемся партнерами компании Great Wall, и Great Wall доверил нам представлять свои автомобили под маркой DW Hower на российском рынке. Соответственно, мы контролируем сборку на заводе — там есть и наши сотрудники, и сотрудники Great Wall. А дальше мы реализуем автомобили, занимаемся их продвижением на рынке и несем гарантийные обязательства.

К.: Сейчас под маркой DW уже собираются две модели Great Wall, и судя по всему, в ближайшее время будет освоено еще две-три. А какие именно?

М.С.: Да, в ближайших планах — кроссовер M6, который мы постараемся вывести на российский рынок под своим брендом, и пикап Wingle. Wingle в России хорошо известен, а М6 — это новая модель, которую Great Wall представил совсем недавно, в 2017 году. Сейчас идет сертификация, и закончится она в июне-июле. Если все пойдет хорошо, то автомобиль может появиться на рынке в конце текущего года.

Что же касается Wingle, то мы сейчас усиленно обсуждаем вопрос с ценой. Ведь пикапы относятся к коммерческим автомобилям, и налоги и сборы там совсем другие. Считается, что у нас в России пикапы выступают в роли «заменителей внедорожников» и рекреационных автомобилей, но оказалось, что основными покупателями Great Wall Wingle были сельскохозяйственные предприятия, которые приобретали их именно как коммерческий транспорт. Пробег у этих автомобилей уже большой, и от аграриев идет большой запрос на обновление автопарка.

К: А какую модельную линейку вы считали бы для себя оптимальной?

М.С.: Три-четыре модели — это «прожиточный минимум». Надеюсь, что к концу этого года мы такую линейку будем иметь, а дальше будем смотреть и выбирать достойные варианты на китайском рынке. Мы считаем, что в Россию нужно завозить более-менее свежие модели. Ведь автомобили, которые выпускаются уже в течение 5 и более лет часто не соответствуют нашим требованиям по сертификации. Мы следим за тенденциями развития китайского автопрома, и если у кого-то будут появляться интересные модели, мы будем стараться их получить.

К.: То есть, вы не исключаете выпуск под маркой DW автомобилей других китайских марок?

М.С.: Да, это вполне возможно. Просто у китайских производителей тоже есть свои амбиции, и они хотят видеть на российском рынке машины под своими брендами. Разрешать или не разрешать выпуск под брендом DW — это их право. Чем хорош Great Wall — он позволяет эффективно решить проблему послепродажного обслуживания автомобилей, поставок достаточного количества запасных частей, причем по доступной цене. Например, на тот же самый Haval тормозные колодки стоят больше 7 000 рублей, поскольку это уже премиум-сегмент.

К.: Кстати о Haval. Вы каким-то образом включаете в свои планы такое событие как запуск завода Haval в Тульской области?

М.С.: Я не могу однозначно ответить на этот вопрос. Возможно, сам фактор локализации, то есть, то, что китайцы вложили в предприятие деньги, станет решающим фактором при принятии решения о покупке, и это будет большой плюс и для нас, и для них. Но говорить об этом пока рано. Время покажет. Пока никаких конкретных планов по взаимодействию с этим предприятием у нас нет.

К.: Такие известные компании как «Рольф» и «У-Сервис» начинали как дистрибьюторы одной марки, но в итоге перешли к мультибрендовой модели. Насколько вероятно такое развитие для «Чайна Автомаркет»?

М.С.: Пока такие планы мы не рассматривали, но в принципе — все возможно. Единственное, чем мы принципиально отличаемся от того же «Рольфа» и «У-Сервис», это тем, что они были дистрибьюторами конкретного мирового бренда. Но бренд Great Wall сейчас существует только в Китае, а в России его нет. Нам доставляется машина «ноунейм», а название мы сделали сами, и мы являемся владельцами бренда.

А Haval не хочет заниматься развитием этих автомобилей на российском рынке, вот их нам и передали. В Китае-то и Н5, и Н3 продаются как Haval H5, и они различаются цветом эмблемы: Red Label — это наш Н3, более утилитарный автомобиль для семейных людей, а Blue Label (наш Н5) считается более «спортивным» и рассчитан в большей мере на молодежь.

К.: Планируете ли вы как-то развивать линейку агрегатов для уже имеющихся в наличии моделей, чтобы была определенная линейка двигателей и вариантов трансмиссии?

М.С.: Мы бы очень этого хотели, но пока это, увы, невозможно. Двухлитровый турбомотор — это единственный двигатель, который присутствует на этих моделях в Китае. Есть еще дизель 4D20, но большого спроса на российском рынке у дизелей применительно к нашим автомобилям, по нашему мнению, не будет. Раньше они продавались в количествах порядка 10% от общего объема, но главное — что этот дизель не соответствует стандарту Euro 5. Если появится вариант дизельного двигателя под Euro 5, то, конечно, можно будет попробовать.

К.: Может быть, здесь имеет место маркетинговая недоработка? Посмотрите, как «выстрелили» продажи Mitsubishi Pajero Sport с появлением дизельного варианта. В феврале 2018-го было реализовано 675 машин, а в феврале прошлого года, когда на предлагали лишь бензиновые версии — лишь 98.

М.С.: Понимаем, и нам бы хотелось, чтобы у покупателя был выбор и по двигателям, и по трансмиссии. Увы, пока это невозможно, поскольку в этом вопросе все зависит от производителя. Например, у китайцев автомат агрегатируется только с дизелем, а он, как я сказала, уже не проходит по требованиям сертификации.

К.: А каких-то больших программ — путешествий, больших пробегов — вы не планируете?

М.С.: На сегодняшний день все делается силами дилеров, в регионах, точечно. Изначально мы этим не занимались, потому что еще не очень понимали, как будет развиваться дилерская сеть. Странно вкладывать деньги в регион, в котором нет дилера, ведь человек сегодня не купит автомобиль, который невозможно обслужить.

К.: Но и у предпринимателей ведь нет интереса вкладывать деньги в бренд, на который нет покупательского запроса, а вы сами говорите, что информированность покупательской аудитории пока недостаточная. Получается замкнутый круг, и его нужно как-то рвать…

М.С.: Тем не менее, мы решили, что сначала займемся развитием дилерской сети, а потом начнем рекламную кампанию и будем поддерживать бренд в тех регионах, где есть дилеры, в частности, компенсируя дилерам расходы на рекламу.

К.: Ну и завершая этот разговор — какие основные задачи стоят перед China Automarket в этом году?

М.С.: Вывести на рынок новые модели и показать, в том числе и дилерам, что мы пришли не на один год. Важно, чтобы дилеры тоже решились вкладывать у себя на местах свои деньги в данный бренд. Думаю, что вскоре мы приступим к оформлению дилерских центров в едином корпоративном стиле. Но главное — что автомобиль Hower, который имеет у нас очень хорошую историю, вернулся на российский рынок.