Михаил Ерцев, Автомама: рынок подержанных машин может сократиться на треть

Kolesa.ru: Давайте начнем с прогнозов по рынку в штуках – каким вы его ожидаете к концу года?

Михаил Ерцев: Чтобы попытаться сделать какие-то прогнозы, давайте определимся с имеющимися на данный момент цифрами по продажам. В 2019 году по данным Автостата было продано около 5,4 миллиона подержанных машин – это регистрации в ГИБДД. Очевидно, в 2020 году этот показатель сильно упадет. Вопрос: насколько?

Пока у нас есть данные за первый квартал 2020 года: 1,2 млн по данным Автостата. Это на 6% больше, чем за аналогичный период прошлого года, однако цифры не затрагивают апрель, когда были введены действительно жесткие ограничительные меры. А общий прирост обеспечили продажи в январе и феврале (плюс 8% и 11% соответственно). В марте и апреле наш сервис Авточек зафиксировал довольно печальные данные.

Так, согласно нашему мониторингу площадок с объявлениями, количество предложений в апреле 2020 года упало к марту на 60%, а к февралю – на 77%. Понятно, что апрель – это месяц, когда действовали карантинные меры, и нельзя их проецировать на весь год, но уже начался традиционно малоактивный май, который мы, к тому же, проводим в продолжающемся режиме самоизоляции. Очень многие продавцы (в первую очередь дилеры) просто сняли объявления, чтобы впустую не платить за размещение, понимая, что покупатель вряд ли сможет приехать за машиной. Так что падение будет очень серьезным, и помимо очевидного фактора коронавируса есть еще и прогнозируемые уже сейчас экономические трудности, которые еще больше добьют и так сильно снизившуюся за последние годы покупательскую способность.

Кризиса такого масштаба не было ни в 2008 году, ни в 2014-м, поэтому рассчитать какие-либо прогнозные цифры сложно, но за базовый сценарий я бы взял чуть больше 4 миллионов сделок купли-продажи за 2020 год, то есть падения продаж примерно на треть.

К.: Что будет с ценами на бэушные машины? С одной стороны, доллар растет, рубль обесценивается, с другой – даже рублевые доходы населения падают, а продавать как-то надо. Какой тренд победит?

М.Е.: Цены будут снижаться – более того, они уже начали снижаться, даже несмотря на сильное сокращение предложения. Мы постоянно мониторим ситуацию с ценами и заметили любопытный тренд. Когда в начале марта в очередной раз начал валиться курс рубля, около 25% продавцов начали задирать рублевые цены, рассчитывая на то, что, как и в 2014 году, покупатели ринутся сохранять сбережения, вкладывая в автомобили, а также ожидая традиционный в таких случаях наплыв гостей из Таможенного союза. Но во-первых, свободных денег у населения уже существенно меньше, чем 5-6 лет назад, а во-вторых, из-за закрытия границ покупатели из Белоруссии и Казахстана въехать просто не успели. В итоге уже к середине марта цены вернулись к докризисным, а кое-где и упали.

Мы отслеживаем цены на машины из Топ-20 самых популярных, и только по 7 моделям по итогам апреля цены выросли к 1 января: это, например, Toyota Corolla 2012 (+2%), Volkswagen Tiguan 2014 (+1,6%) и Lada Largus 2016 (+1,7%). По остальным четырем моделям рост цены в пределах 1% можно связать скорее с сезонным колебанием, чем с происходящим на рынке. Большинство в цене все-таки падает и довольно сильно: лидеры по падению за 4 месяца – это Ford Focus 2014 (-3.5%) и Skoda Rapid 2015 (-3.4%). Причины у этих двух моделей разные: Фокус просто медленно, но верно теряет актуальность в целом, а по Рапиду из продажи ушло большинство частных машин, и остались машины из такси и корпоративных парков, которые заведомо дешевле. Что интересно, в лидерах по падению цены популярные модели «В» и «С» классов, а также один из лидеров класса компактных кроссоверов: Rio 2016 и Vesta 2017 (2,5% и 2,6%), Octavia 2016 и Cerato 2013 (2,9% и 2,2%), Qashqai 2013 (2,5%).

Что совсем невероятно, в конце марта дешевела даже Toyota Camry 2010 (на 1,2%), правда, в апреле отыграла позиции, и сейчас мы зафиксировали подорожание по отношению к январю на 1%.

При этом на первичном рынке цены все же растут, пусть не на все модели и не так радикально, как это прогнозировали некоторые эксперты еще в начале марта – дилеры подняли цены в среднем на 2-2,5%. В целом, этого следовало ожидать – первичка традиционно менее гибкая в плане цен.

Что касается дальнейшего развития ситуации, то я не верю в то, что цены на вторичке «отрастут» после окончания карантина. Более того, я сильно удивлюсь, если они останутся на уровне 2019 года. Если же события пойдут развиваться по худшему сценарию и мы выйдем из карантина с разрушенной экономикой и низкой ценой на нефть, а курс евро вырастет до стабильных 90-100 рублей, то результаты для вторичного рынка будут непредсказуемыми. В данной ситуации любой сегодняшний прогноз ничего не будет стоить.

К.: Как и всегда безденежье будет толкать людей заниматься мошенничеством. Расскажите о свежих схемах развода на деньги? Появились ли новые варианты и методы или ничего не меняется с годами, все так же скидывают людям тоталенные машины под видом «не бит, не крашен, 50 тысяч пробега»?

М.Е.: Совсем уж свежих способов, появившихся весной 2020 года, я не припомню, но можно упомянуть несколько относительно новых разновидностей старых схем.

Первая – разновидность всем известных «проведенок по страховым». Если в обычном случае на машине фиксируется большое количество «фиктивных» ДТП, а сама она имеет большое количество косметических окрасок, то с недавнего времени нам стали попадаться машины в отличном состоянии – ни следов ДТП, ни ржавчины. Пробиваем номер, а по документам, а главное – фотографиям, машина «тоталенная».То есть мошенники находят уничтоженную машину, на нее перевешивают номера от аналогичного, но абсолютно целого автомобиля, оформляется ДТП и деньги за полную утерю собственности делятся между участниками. Надо сказать, что подобная схема невозможна без участия довольно высокопоставленного сотрудника самой страховой компании.

Вторая более достойна Остапа Бендера. Владелец сдает в салон автомобиль на комиссию. Через некоторое время появляется покупатель – юридическое лицо. Машина оплачивается по безналу, но в течение некоторого времени за ней никто не приезжает. Спустя несколько недель в салоне появляется представитель фирмы с доверенностью, которому салон с радостью отгружает машину – ведь надо расплатиться с автовладельцем, который обрывает телефоны в салон с вопросами о судьбе своего автомобиля. Все счастливы и довольны, но спустя еще несколько недель в салоне появляется генеральный директор фирмы с требованием отдать ему оплаченную машину. В итоге оказывается, что доверенность и паспорт липовые, а салон погрязает в судебных разбирательствах и теряет две стоимости машины, отдав деньги автовладельцу и покупателю.

Есть еще несколько интересных случаев, касающихся как новых, так и автомобилей с пробегом. Объединяет их одно: схемы довольно сложны и для осуществления мошеннических планов требуется несколько человек, а потерпевшим всегда оказывается автосалон.

Что касается более безобидных вещей, ставших трендовыми в 2019-м, то доступная в последнее время информация об истории автомобиля подвигает нерадивых перекупов на размещение объявлений с «левыми» VIN в объявлениях, чтобы отчет от той же «Автотеки» давал положительный результат. Стараются подбирать номер от идентичной по году, цвету и комплектации, но иногда выходит конфуз – на картинке черная машина, а в отчете «бьется» серебристая. В любом случае нужно перепроверять VIN уже после осмотра на месте.

К.: Все классифайды по большому счету вымерли, остались Дром, Авто.ру и Авито. Кто вам больше нравится и почему?

М.Е.: С точки зрения удобства пользователя мне больше всего нравится Авто.ру, хотя как дилеру мне не нравится их ценовая политика – она слишком жесткая, и многие продавцы от них отворачиваются. Плюс Авто.ру – это в основном Москва и Санкт-Петербург, в регионах больше развито Авито. И накрутка счетчиков количества объявлений, по нашим наблюдениям, у Авто.ру идет весьма интенсивно, тогда как их конкуренты в этом не замечены или замечены эпизодически.

У Авито главная проблема в том, что это универсальная площадка для всего, и логичным образом интерфейс сделан компромиссным. Дром – сложный партнер. Они хорошо известны в Сибири, на Дальнем Востоке и почему-то в Краснодарском крае (видимо, туда чаще всего переселяются сибиряки), но работать с ними непросто, они довольно закрыты как бизнес. Из положительных моментов можно вспомнить отличный каталог Дрома, он объективно лучше, чем на Авто.ру.

К.: Как вы думаете, будет ли сохраняться эта «большая бэушная тройка» классифайдов или кто-то постепенно будет сдавать позиции, и почему?

М.Е.: Сложно себе представить уход с рынка любого из этих «китов», но, пожалуй, Авито и Авто.ру выглядят более сильными игроками, чем Дром.

К.: Данных на 2020 год пока не было, но даже после всех кризисов и снижения маржинальности торговли новыми автомобилями официальные дилеры не смогли подмять под себя больше 15% рынка. Это много или мало?

М.Е.: На самом деле, 15% у дилеров нет – по оценке Автостата по итогам 2019 года доля дилеров в продажах составила 12,7%. Точное число именно официальных дилеров подсчитать сложно, потому что в категорию дилеров попадают все компании, которые профессионально занимаются продажей машин – это и официальные, и независимые продавцы, включая «Автомаму».

Теперь что касается доли рынка, которая все еще достаточно скромна. Официальные дилеры могли бы продавать больше подержанных машин, но их губит несколько факторов. Во-первых – жадность отдельных сотрудников продаж. Они сами, можно сказать, стреляют себе в ногу, продавая машины перекупщикам-частникам. Какие-то сети с этим борются, создают базу данных перекупов, но рядовым сотрудникам выгодно «делать объем», поэтому борьба идет не слишком успешно.

Во-вторых, плохая эффективность работы отделов авто с пробегом. Машины плохо проверяют при покупке, «пылесосится» все подряд. Продавцы сидят в салоне и ждут, пока клиенты придут к ним сами. Вообще, дилеры не замечены мной в любви к своим клиентам – ни клиентам-продавцам, которых они отжимают по стоимости при оценке автомобиля, ни клиентам-покупателям, которым они редко и только «по большой просьбе» раскрывают истинное техническое состояние, маскируя реальные проблемы.

В результате получается, что доверия нет ни у первой категории, ни у второй, и действительно выгоден для дилера только трейд-ин, когда производитель субсидирует скидку на новую машину взамен старой. Без трейд-ина, который разбаловал дилеров, они зарабатывать, как правило, не умеют. Поэтому процесс идет очень медленно. Но я все же верю, что доля дилеров будет расти. Очередной кризис заставит их шевелиться.

К.: Вы замечаете тренд, что срок жизни машин сокращается? Подтверждается ли на практике мнение, что автомобили, выпущенные в 2000-х годах, не прослужат тех 20 лет, что машины из 90-х?

М.Е.: Это большой вопрос, который стоит отдельного интервью, поэтому постараюсь сказать кратко. Я принадлежу к той категории людей, которые считают, что новые машины с каждым поколением становятся только лучше. Улучшается динамика, экономичность и безопасность – это все отражение потребительских предпочтений, за которыми внимательно следят продуктовые маркетологи автопроизводителей. Да, машина перестала быть членом семьи, превращаясь в достаточно прозаичный инструмент, перемещающий нас в пространстве, но это реальность.

К.: IT-технологии в автомобильном ритейле – какой потенциал вы видите в этом? Вроде бы продавцы уже научились работать с анализом данных (big data), построили онлайн-шоурумы (кто-то лучше, кто-то хуже). Что дальше? Будет ли расти спрос на AR- и VR-приложения?

М.Е.: Автобизнес по сравнению с IT-отраслью – это вообще вещь достаточно олдскульная, поэтому сюда технологии приходят с опозданием. Помимо упомянутой вами работы с «большими данными» можно вспомнить также машинное обучение – сейчас есть целая серия продуктов для аналитики цен и предложений для профессионалов. Очень удобный софт.

Еще одна технология, которая стала практически мейнстримовой, – это стендовая фотография. Обратите внимание, какие у дилеров фотографии машин в продаже – одинаковые и вылизанные. Достигается этот эффект так: машину ставят на подиум, крутят, и фотоаппарат (или даже телефон) на стенде снимает – кадры нарезаются потом автоматически. Салоны научились снимать на 360-градусные панорамы – это тоже относительное нововведение.

Что же касается виртуальной и дополненной реальности, то это отрасль сейчас в принципе стагнировала. Не удалось даже сделать по-настоящему массовых VR-игр, не то что виртуальных автосалонов. Ну и плюс, как бы это ни банально звучало, покупателю все еще важно придти и пощупать автомобиль лично. Старомодно, зато работает!