К: Бренд Zotye вышел на российский рынок относительно недавно. Наверняка перед этим руководство тщательно изучило опыт других марок. Скажите, какие ошибки, сделанные другими китайскими компаниями, Zotye постарается учесть и не повторять?
А.Г.: Как говорят наши китайские партнеры, мы никуда не торопимся. Это такая китайская философия: мы не торопимся, мы не двигаемся бурно, мы не вкладываем много денег. В Китае говорят: мы считаем, что наши машины заслуживают внимания на российском рынке, и поэтому мы будем развиваться плавно и не торопясь.
По их мнению, бренды, которые развиваются в России более динамично, потратили в России слишком много денег, и потратили неэффективно, поэтому Zotye будет развивать свой бизнес менее затратно. Любимое выражение у китайцев – step by step, шаг за шагом. Это первый момент.
Второй — учитывая, что компания молодая, и у себя в Китае продает много моделей, она не успевает их сертифицировать. По-моему мнению, чтобы использовать средства более эффективно, необходимо на внешних рынках запускать модели не слишком быстро.
Сегодня у Zotye на российском рынке представлены всего две модели, а на самом деле, я считаю, что всего одна.
И, скорее всего, на следующий год уже не будет производиться, так что мы ее заменим на более современную модель.
Скромный модельный ряд несет за собой определенные маркетинговые и организационные решения. Мы не нагружаем дилеров большими маркетинговыми составляющими, поэтому им с нами комфортно. Zotye стоит в мультибрендовых дилерских салонах, и такой подход сегодня мне кажется правильным. Текущая кризисная ситуация для дилеров тяжелая, поэтому сейчас чем для них меньше затрат, тем комфортней им работать с дистрибьютором. Мы не нагружаем дилера ни вывесками, ни закупкой автомобилей. Они получают машину с отсрочкой по платежам, мы доставляем автомобили и запчасти прямо на склад дилера.
К: Как идет развитие дилерской сети? Сколько сейчас у Zotye партнеров в России?
А.Г.: Сейчас у нас завезено в Россию 122 автомобиля. Есть две категории дилеров: уже продающие наши автомобили в салонах и те, кто подписал с нами контракт, но еще ждет поставки. Общее число дилеров у нас равно 33, из них 17 имеют машины на продажу. Но процесс идет постоянно, завод собирает автомобили, и в ближайшее время они поедут к дилерам.
К: Вас устраивает в принципе такое количество, или вы продолжаете поиск и подписание новых контрактов?
А.Г.: Целенаправленный поиск дилеров сейчас мы не ведем, но мы и не останавливаем развитие дилерской сети. Мы знаем всех дилеров, которые работают в нашем сегменте, и со всеми общаемся. Мой опыт и опыт нашего коллектива позволяет работать со всеми этими компаниями, которых по всей России насчитывается чуть более двухсот. Если дилер проявляет желание работать с Zotye, мы реагируем моментально, изучаем этого дилера и начинаем его поддерживать: предоставляем ему определенный пакет документов, подписываем дилерское соглашение.
К: Zotye будет делать ставку на постройку собственных дилерских центров, или на представительство в мультибрендовых?
А.Г.: Любой производитель мечтает о собственных дилерских центрах, с едиными стандартами по дизайну, рекламе и обслуживанию. Поэтому, в планах, конечно, у нас предусмотрены монобрендовые автосалоны. Но мы понимаем, что на падающем рынке и с достаточно усеченным модельным рядом говорить об этом не приходится.
Тем не менее мы верим, что в будущем, когда рынок оживится и возобновит рост, мы первоначально введем в дилерские стандарты уже разработанные идентификационные параметры нашего бренда, а затем, надеемся, перейдем и к монобрендовой модели. Я не думаю, что это будут дилерские центры на 5 000 м², но шоу-рум порядка 400 м² и сервисы по 200-300 м² нас вполне устроят.
К: Весной компания озвучила планы продать в этом году в России 3 000 автомобилей. Эта цифра остается актуальной или жизнь вносит коррективы? Сколько автомобилей удалось продать к этому моменту?
А.Г.: Эта цифра немного изменилась. Дело в том, что еще весной, в апреле, стоял вопрос о создании в России площадки по крупноузловой сборке автомобилей. Это я затронул следующий ваш вопрос, про «Алабуга моторс». Мы были готовы ее запустить и даже привезли машинокомплекты в Алабугу. Но, к сожалению, партнеры наши оказались в этот момент несостоятельными.
 |
 |
| На фото: Zotye Z300 | |
Если бы там все было нормально, то быстро бы развивалась сборка, и мы действительно могли бы рассчитывать продать в 2016 году порядка 3 000 машин. Но в связи со сложившейся ситуацией мы сейчас больше не рассматриваем вопрос об организации в России сборочной площадки, т.к. на сегодня подходящих партнеров, на взгляд руководства компании, просто нет. В итоге у нас все сложилось в Беларуси. Там есть завод «Юнисон», который уже собирает наши машины.
К: Где собраны продаваемые в России автомобили, в Беларуси или в КНР?
А.Г.: Частично — в Китае, частично — в Беларуси. Первую партию мы завезли из Китая, чтобы как-то заявиться и выйти на рынок. Завод «Юнисон», на мой взгляд, отличный, правильно организованный, и там все делают очень качественно, а поэтому неторопливо. Надо было подготовить сборочный участок, отладить все процессы и процедуры, подготовить инструменты и оборудование. Поэтому были машины из Китая.
| Двигатель | Трансмиссия | Стоимость, рублей |
|---|---|---|
| 1,5 л (112 л. с.) / 1,6 л (122 л. с.) | механическая, 5 ступеней / автоматическая, 4 ступени | 699 990 / 779 990 |
Но сейчас все машины идут из Беларуси. Собирают их там не очень быстро, потому что завод небольшой. Но у нас с ними далекоидущие планы. Они строят цех, точнее цеха для производства машин уже CKD. Это соответствует интересам завода, поскольку у него подписано соглашение с правительством Беларуси и нашим, поскольку нормальная, полноценная сборка интересует любого автопроизводителя в регионе. Это и экономия, и снижение себестоимости. Наши специалисты часто бывают на заводе, участвуют в процессе строительства, помогают закупать оборудование. Планируется и варить, и красить кузова.
К: А штамповка?
А.Г.: Штамповка — нет, не планируется. Штампованные детали будут доставляться пакетами. Это большая экономия на транспортных расходах, ведь одно дело — везти готовый кузов, другое — кузовные детали. К 2019 году мы планируем выйти на уровень 20 000 машин в год. Это прописано в соглашениях, подписанных заводом с головной компанией. Но пока цифра изменилась в меньшую сторону. В этом году мы планируем продать порядка 400 машин. Это то, что на сегодня позволяют уже развернутые мощности. На сегодня нас ограничивает не столько рынок, сколько дефицит автомобилей.
Дилеры кричат: «Дайте нам машины», а у нас их просто нет. А везти автомобили из Китая — значит слишком много терять на логистике и пошлинах. Для того, чтобы попасть в цену (а мы приняли принципиальное решение не менять розничную цену, хотя многие бренды цены подняли), привезенные из Китая машины пришлось бы продавать в убыток. На начальном периоде в этом смысл есть, а сейчас — нет. Производство запущено, регулярно, раз в месяц, на завод уходит партия машинокомплектов. Логистика, конечно, пока не позволяет все четко отстроить по времени, поскольку до завода комплекты добираются за полтора месяца. Но все равно мы ориентируемся на автомобили из Беларуси.
Белорусская сборка — вполне нормальная, мы это проверяли. Во-первых, у «Юнисона» есть история. «Юнисон» уже несколько лет собирает машины Zotye для белорусского рынка. С «Юнисоном» есть сложившиеся отношения, есть личные контакты, так что перейти на сборку для России было достаточно легко. Мы сертифицировали завод, при пересечении границы нам не надо платить пошлину, достаточно отметиться для оплаты утилизационного сбора.
К: А на какие мощности сейчас вышел «Юнисон»?
А.Г.: В этом году, как я сказал, мы ориентируемся машин на 400, а в следующем году мы точно соберем 3 000 авто как минимум.
К: А сколько уже успели продать?
А.Г.: Продаем автомобили мы с 1 марта. На сегодня продано 75 машин, и есть положительная динамика. Но, как я сказал, растет число дилеров, желающих продавать наши автомобили. Сейчас у нас идет планомерный процесс охвата географии. Например, у нас есть дилер в Новосибирске, но машины до него пока не доехали. Но вообще мы пока ставим задачу освоить территорию до Урала и охватить все города с населением свыше 500 000 человек.
К: Как вы считаете, где Zotye может рассчитывать на успех: в столицах, в городах-миллионниках, в районных и относительно небольших областных центрах?
А.Г.: Знаете, кто больше всего продал автомобилей Zotye? Наш дилер в городе Краснодар. Он сбыл 16 машин из 75. А есть дилер в Саратове, который продал 3 авто, дилер в Санкт-Петербурге, который продал 5, и два дилера в Москве, которые в сумме продали 14 автомобилей. И на этом фоне Краснодар, где продано 16... Такая вот первая статистика по итогам первых трех месяцев продаж! На мой взгляд, она отражает структуру спроса на наши машины. Конечно, главные регионы для нас не Москва и не Санкт-Петербург, и даже не такие города, как Екатеринбург. Там люди привыкли несколько к другому. Но я надеюсь, эти города тоже будут охвачены с появлением в линейке автоматической коробки передач.
К: То есть получается, что наиболее перспективны южные регионы?
А.Г.: Южные регионы перспективны, потому что на юге люди любят большие красивые машины, а мне кажется, что эти два эпитета очень подходят к нашему автомобилю. Поэтому они там будут пользоваться популярностью. В то же время, мы рассчитываем на популярность в крупнейших городах ЦФО – Воронеже, Ростове, Нижнем Новгороде. Мне кажется, что это тоже наши регионы. Центральные районы европейской части, Поволжье — то есть те регионы, где на «механике» и с передним приводом можно спокойно передвигаться. Ну а машина сама по себе, на мой взгляд, достаточно привлекательна.
К: На данный момент российская линейка Zotye состоит всего из двух моделей, седана Z300 и кроссовера T600. В каком соотношении они продаются?
А.Г.: Z300 продана в количестве двух штук. Правда, сейчас ситуация должна измениться, потому что три дня назад мы изменили цену, и модель подешевела на 100 000 рублей. Изначально было понятно, что она дорога для своего сегмента. Мы провели целую дискуссию, я пообщался с партнерами из Китая, они прислушались к нашим аргументам. Новая цена для нас невыгодна, но мера эта необходима для активизации продаж автомобиля.
К: Можно ли ожидать в обозримом будущем появления полноприводной версии T600?
А.Г.: Да, необходимость иметь такой вариант точно есть, но учитывая, что мы только вышли на российский рынок, произойдет это не в ближайшее время и, возможно, уже с появлением другой модели. На китайском рынке Т600 продается с большим успехом уже более трех лет. «Зоти» – плодовитая компания, новые модели появляются одна за другой, будет много интересного и в модельном ряду, и в модификациях T600 также.
К: На данный момент автомобили Zotye предлагаются только с механической коробкой. Можно ли ожидать появления версий с АКПП и расширения гаммы двигателей?
А.Г.: По моим расчетам, это произойдет в ноябре-декабре этого года. Вопрос заключается не в производстве машин, а в их сертификации. Мы с этим автомобилем должны сначала получить европейский сертификат «Евро-5» и уже с ним приходить в Россию на дальнейшие испытания. «Евро-5» мы получим в конце этого месяца и выйдем на испытания и получение одобрения типа транспортного средства для Т600 с двухлитровым двигателем и автоматом, точнее, с роботизированной коробкой с двойным сцеплением.
К: И тогда возникает такой вопрос: такой автомобиль, естественно, будет стоить дороже, а значит, перевалит важный психологический барьер в 1 000 000 рублей. Вас это не пугает?
А.Г.: Именно поэтому первой и вышла машина с «механикой», чтобы «психологический рубеж» не был превышен. Когда в модели есть какая-то линейка, в которой есть и самые дорогие версии, и варианты подешевле, человек может выбрать подходящую ему по цене. То есть в целом по модели «психологический рубеж» превышен не будет, но некоторые комплектации за него перевалят.
К: Весной вы рассказали нашему изданию, что линейка моделей будет расширяться. А какие именно авто планируется вывести на российский рынок?
А.Г.: Действительно, мы планируем вывести на следующий год две новых модели, Т300 и SR8. Обе они являются кроссоверами. Т300 корнями уходит в Daihatsu Terios, но совсем на нее не похожа, поскольку это новая разработка.
| Двигатель | Трансмиссия | Стоимость, рублей |
|---|---|---|
| 1,5 л (162 л. с.) | механическая, 5 ступеней | 849 990 – 959 990 |
К: Есть ли перспективы в России у компактных Z200 и T200?
А.Г.: Ну, Т200 – это совсем старый автомобиль, который выпускается с 2005 года. Я на нем ездил в Китае. Хорошая машинка, но она не вписывается даже в «Евро-4», поэтому продажи ее в России совершенно нереальны. То же самое и Z200. Я бы даже предпочел Z100, но, к сожалению, эта модель не имеет «Евро-5». Но в Украине Z100 продается, и продается неплохо.
К.: У концерна Zotye есть еще одна марка, Damai. В последнее время она представила две весьма любопытные модели, Х5 и Х7. Можно ли ожидать их появления в России? А если да, то под маркой Damai или непосредственно Zotye?
А.Г.: Пока таких планов нет. Делает Damai небольшой завод, это первый завод, приобретенный концерном Zotye. Пока внутренний рынок готов принять эти автомобили в любом количестве. Реконструировать завод — таких планов тоже пока нет, Zotye вкладывает средства в новые, более современные производства, в том числе в те, на котором производят Т600. Сейчас строится еще один завод. И вопрос с брендом тоже актуален. Международным брендом является все-таки Zotye. Можно, конечно, продавать автомобили и под ним, но в любом случае это продукция другого производителя, которая потребует полной сертификации.
К.: Какие модели и марки вы считаете своими основными конкурентами?
А.Г.: Трудно выделить кого-то одного. Понятно, что есть сегмент кроссоверов-паркетников, и в нем мы конкурируем. Но стратегически все китайские бренды нацелены на конкуренцию с корейскими. Это оценка не рыночной ситуации, а ментальной... И однозначно китайские производители хотят победить корейских, но это стратегическая, далекая цель. Понятно, что сейчас мы не конкурируем с европейскими марками ни по цене, ни по качеству. Но Zotye имеет тенденцию запускать супермодерн, и движение идет в том числе и в этом направлении.
Есть RND-центр в Италии, используется европейская школа, привлекаются люди, которые работали на автомобильные бренды в Европе. Понятно, что нужно быстро догонять существующий автопром. Что же касается российского рынка, понятно, что все китайские бренды конкурируют между собой, причем по определению, поскольку наши автомобили стоят рядом в одних и тех же дилерских центрах.
К.: Конкуренцию можно по-разному рассматривать. Например, по-моему, одним из конкурентов Т600 будет Great Wall Hover, хотя эти автомобили относятся к разным классам…
А.Г.: Да, возможно. Но, как мне кажется, это во многом будет зависеть от места жительства, увлечений и образа жизни покупателя. Если дорога к дому плохая — то понятно, что при выборе между Zotye и Hover проиграет T600. А если все подъезды асфальтовые, то зачем нужен полный привод и дизель? Человек может с удовольствием ездить на красивой машине, а мне Т600 кажется автомобилем с более современными формами. Ну а так... Возьмите любой китайский бренд — мы все ходим рядом и, более того, в салонах стоим рядом.
К: Сейчас среди китайских автомобилей этого класса лидирует Lifan X60, и его продажи исчисляются в тысячах. Он, конечно, и сам меньше, но и цена у него ниже существенно...
А.Г.: Я очень уважительно отношусь к бренду Lifan. Во-первых, у него есть история. Они уже достаточно давно на рынке. Они выстроили дилерскую сеть. У них очень внятные условия. Ведь очень многое зависит от условий, на которых организованы продажи, от форм дистрибуции, от отношений с дилерами, с банками... Представьте, что продавец реализует машины, которые ему не нравятся или в продаже которых он не заинтересован. Он же ее не продаст! Одно дело, если он лениво так «Ну посмотрите, вот еще есть...», и другое, если у продавца глаза горят, потому что автомобиль ему нравится или он за его продажу больше получает.
В общем, выстроенная дистрибуция — она тоже работает на продажу, а у Lifan, на мой взгляд, она построена блестяще, и поэтому Lifan — лидер. Примерно то же самое можно говорить и о Geely. У них есть свои сложности: белорусский завод, который только-только строится и пока имеет ограничения по объему производства, но я думаю, что Geely будет продавать вполне на уровне Lifan. Пока что мы с ними не конкуренты, потому что отстаем по времени. Но мы обязательно догоним.
К: В чем, по вашему мнению, состоит основное конкурентное преимущество автомобилей Zotye?
А.Г.: Если можно оперировать такими терминами, то «современность» и «симпатичность», ну или можно сказать «современный дизайн», причем и внутренний, и внешний. Наверное, это самое главное. Zotye — молодая компания, которая живет в современном мире. И у нее нет истории долгого обновления старых моделей, она сразу приступает к выпуску современных.
К: Судя по публикациям в мировой прессе, Zotye делает амбициозную ставку на разработку и производство электромобилей. Не повлияет ли это на развертывание продаж в России, ведь пока условия для распространения электромобилей у нас нельзя назвать благоприятными?
А.Г.: Лично я являюсь большим сторонником электромобилей. Это экологично и удобно и при наличии инфраструктуры очень хорошо работает. Что же касается опасений, что компания все силы направит на развитие электромобилей, так ведь на сегодняшний день этого не происходит, хотя Zotye выпускает уже пять моделей серийных электромобилей, и они отлично продаются. Так что нет, не повлияет, будут нормально развиваться оба направления.
К: Как вы могли бы сформулировать задачи, стоящие перед Zotye в России в ближней, средней и дальней перспективах?
А.Г.: «Зоти Мотор Рус» — это дистрибьютор по таможенному союзу. Мы уже обсудили первые задачи — увеличение объема продаж и развитие дилерской сети в России. Но за этим на очереди — продвижение на рынок стран ТС — Казахстан, Беларусь, Армения. Необходимо приступать к построению сети в этих странах. «Проба пера» у меня уже есть, в Беларуси уже торговали Zotye, и там есть некая история, которую можно продолжать. В Казахстан первые машины уже пришли, но это сугубо пробная партия, пять-шесть машин. Ну и после развертывания сети в странах ТС настанет время выстраивания стандартов продаж бренда.
К: Бренд Zotye представлен в еще нескольких десятках стран Азии, Африки и Южной Америки. Расскажите, какие рынки уже успели стать ключевыми, помимо Китая?
А.Г.: Насколько я знаю, на сегодня автомобили Zotye очень хорошо продаются в Иране. И это при том, что в Иране есть собственная и вполне серьезная автомобильная промышленность. С чем это связано — без понятия, я там не был и обстановки не знаю. Африка, Южная Америка, Юго-Восточная Азия Zotye охвачены, компания активно работает с этими континентами. Во Вьетнаме очень хорошо идут дела. Там дистрибьютор интересно продвигает бренд, активно используя Facebook и социальные сети. Остаются Европа и Северная Америка, но это пока сложно для любого китайского бренда.
К.: Понятно, что продвижение бренда — это многогранный процесс, и в нем используется множество разнообразных инструментов. Скажите, а вы собираетесь планировать большие пресс-ивенты, пресс-туры, автопробеги?
А.Г.: На самом деле, конечно, планируем. Но вспомните начало нашего разговора: step by step. Мы на сегодня делаем вложения в маркетинг по минимуму. Мы не проводим больших рекламных кампаний, потому что в них пока нет смысла. В ситуации, когда дилеры есть, но им не хватает автомобилей, делать большие вложения в маркетинг и рекламу по меньшей мере странно. Вот когда мы наладим снабжение машинами, тогда настанет время вкладываться в маркетинг. Вот тогда мы начнем организовывать туры и пробеги, потому что я знаю, что это работает лучше, чем размещение рекламы на щитах. Я думаю, ждать осталось недолго. Заработает в полную силу завод в Беларуси, пойдут машины, и настанет время путешествий.
Для комментирования вам необходимо авторизоваться
Ещё один китайский производитель с "наполеновскими" планами, но без желания развивать сервисную сеть?)
не хочу быть занудой, но... 3 тыс машин в год - это разве наполеоновские планы? да и про сеть он говорил, что планомерно собираются развивать. как рынок покажет. почитайте внимательно :)