К: Компания MAN отчиталась о хороших результатах 2016 года – в частности, MAN TGS стал самым продаваемым европейским грузовиком. Какие планы на 2017 год задаются на этом фоне?
П.А.: Мы ставим перед собой такую стратегическую цель: каждый четвертый европейский грузовой автомобиль, проданный в России, должен быть марки MAN. И этой цели мы должны достичь уже в текущем, 2017 году. У нас отличный продуктовый портфель, у нас есть абсолютно фантастическая команда, и мы просто обязаны ставить перед собой очень высокие и трудные цели. А еще мы производим автобусы, так что второй нашей целью является лидерство в сегменте премиальных автобусов. Собственно, только в этом сегменте мы можем реально конкурировать с местными производителями.
К: Какие модели лучше всего продаются в России, и есть ли у нашего рынка специфические отличия с точки зрения востребованности техники?
П.А.: В Европе наблюдается гораздо большая доля модели TGX. Впрочем, как вы, наверное, слышали на пресс-конференции, компания планирует существенно интенсифицировать продажи TGX и на российском рынке. Эта модель, по нашему мнению, оптимальна для тех, кто занимается грузоперевозками на большие расстояния, и может эффективно конкурировать с Actros и FH.
К: Скажите, а планируете ли вы активно предлагать полноприводные варианты — 6х6, 4х4?
П.А.: У нас есть такие модели, но мы предлагаем то, что требует рынок. И в основном наши клиенты интересуются моделями с колесной формулой 6х4 и 8х4. Да, мы хотели бы увеличить свою долю рынка и получить, в том числе, и заказы на внедорожные версии наших автомобилей. Но мы должны поставлять то, что требует от нас рынок в настоящее время. Мы работаем и с нефтедобытчиками, и с газодобывающей отраслью, но в основном они заказывают у нас автомобили 6х4 и 8х8 моделей TGX и TGS.
К: Какие направления бизнеса, помимо продаж и обслуживания, вы развиваете и считаете приоритетными в России – постгарантийное обслуживание, продажа автомобилей с пробегом, что-то еще?
П.А.: Весь автомобильный бизнес можно представить в виде замкнутого круга. Когда мы продаем новый автомобиль, мы продаем вместе с ним и сервисный контракт. И важно не только то, что мы продаем, но и сама поддержка покупателя. Ну а затем в какой-то момент клиент покупает следующий автомобиль, и на рынке неминуемо появляется подержанная машина. И для нас очень важно, чтобы все операции в пределах этого круга проходили через нас. Так что я не могу сказать — вот это направление более важное, это менее… Если мы не будем продавать новые автомобили, то мы вообще не сможем продавать что-либо. Если мы ограничимся продажей новых автомобилей, но не обеспечим их обслуживание, то клиент будет разочарован и уйдет к кому-то другому. Главное для нас — предложить любому клиенту подходящие для него готовые решения.
К: На пресс-конференции вы рассказали, что открыли в 2016-м два новых сервисных центра и планируете на этот год открытие еще трех или четырех. А были ли случаи закрытия дилерских центров в 2016 году?
П.А.: Да, у нас закрылись один или два центра, но это было не в 2016 году, а несколько ранее. А вообще большинство компаний, с которыми мы работаем как с партнерами, являются вполне самостоятельными бизнес-структурами, и их руководство в любой момент может сказать «Мы недовольны результатами, так что прекращаем эту деятельность и вложим деньги во что-нибудь более прибыльное», так что в основном те немногочисленные случаи закрытия дилерских центров происходили сугубо по финансовым причинам. Но повторюсь — это происходило, в основном, в период до 2016 года.
К: Насколько важным и перспективным вы считаете направление газомоторной техники, и планируются ли шаги по развитию в этой области?
П.А.: MAN уже давно является признанным экспертом в области газовых двигателей. У нас такие двигатели, как на сжатом, так и на сжиженном газе, применяются в основном в пассажирских перевозках. Мы готовы решить любые задачи, и очень много автопарков в Европе имеют в своем составе транспортные средства с такими двигателями. Многие парки имеют собственные станции дегазации и заправки. Есть транспорт с такими двигателями и в России, но доля его в общем объеме наших продаж пока невелика. В основном реализуются проекты, связанные с Москвой и Санкт-Петербургом, конкретно — 7-й парк в Санкт-Петербурге и 11-й парк в Москве, а также предприятие ГУП «Центравтотранс», полностью оснащенное автобусами MAN. Всего в России сейчас эксплуатируется порядка 400 газовых двигателей MAN. Газовые технологии мы можем поставлять как в виде двигателей, так и в виде комплексных решений: автобус, взрывобезопасные баллоны 4-го типа, и разнообразная арматура. Для грузовых автомобилей подобных решений у нас сейчас нет, но это вопрос ближайшего будущего.
К: В прошлом году компания MAN представила модель TGE, с которой дебютировала в сегменте малотоннажных коммерческих авто, и на пресс-конференции вы рассказали о своих планах по выводу модели на российский рынок. А в каком количестве вы надеетесь их продавать, и какие надежды связаны с этой моделью в целом?
П.А.: Я не хотел бы говорить о каких-то конкретных цифрах будущих продаж, но могу рассказать, как именно мы планируем продавать эту модель. Когда сегодня вы покупаете легкий коммерческий автомобиль, вы идете в шоурум, и там этот фургон еще нужно найти. Как правило, вы видите сначала легковые автомобили, а фургоны если и стоят, то где-то в дальнем углу, поскольку продавец хочет выставить на первый план что-то более симпатичное и привлекательное. А если покупатель хочет получить какое-то специальное оборудование, то этот вопрос ему придется решать самостоятельно, и это может быть связано с определенными трудностями. Наконец, если вам нужно обслужить коммерческий фургон, вам придется стоять в одной очереди с владельцами легковых автомобилей, которых, естественно, много больше. Мы же выходим на рынок со всем нашим объемом знаний о бизнесе в сегменте грузовых автомобилей. Мы будем предлагать множество готовых кузовных решений, то есть, клиенту не нужно будет вести долгие переговоры по поводу стоимости того, что его интересует: он сразу получает фиксированную цену и предложение максимально широкой линейки в области грузоперевозок. И, наконец, наши фургоны будут обслуживаться в грузовых сервисных центрах, что означает минимальные сроки проведения всех работ.
К: Скажите, а вы ведете сейчас какую-то работу по подготовке взаимодействия с российскими компаниями, занимающимися кузовными работами и конверсией?
П.А.: Мы ведем свой бизнес, связанный с грузовыми автомобилями, таким образом: к нам приходит клиент, говорит, что ему нужно, и мы поставляем ему его заказ. Естественно, при этом мы берем на себя все переговоры и работу с поставщиками специального оборудования. Естественно, мы работаем и с российскими поставщиками, потому что это нередко обходится дешевле, и зачастую это является прямой просьбой наших клиентов. Аналогичным образом мы собираемся строить работу в сегменте коммерческих фургонов.
К: В числе ваших последних достижений – грузовик на электротяге с запасом хода в 200 км, созданный на базе модели TGS. Насколько приоритетно это направление разработки, и можем ли мы увидеть другие новинки в ближайшем будущем?
П.А.: Да, мы считаем, что транспорт на электротяге имеет хорошие перспективы в России, прежде всего в сфере внутригородских грузоперевозок. Да, Россия, конечно, имеет собственные источники углеводородного топлива, но во многих аспектах использование электроэнергии гораздо проще. Например, природный газ нужно еще доставить до заправочной станции. На сегодня главным фактором, ограничивающим развитие электротранспорта, является слабая развитость инфраструктуры. Электротранспорт снижает уровень загрязнения атмосферы — по крайней мере, непосредственно в городах — а также уровень шума. Вы можете по-прежнему использовать природный газ или нефть, но передавать электроэнергию в места, где она непосредственно потребляется, много проще. Чтобы насытить такой город, как Москва, газовыми заправками, требуется целый флот специального транспорта, который будет этот газ развозить. В случае использования электроэнергии такой проблемы нет. Мы чувствуем огромную потребность в городском электротранспорте, и это касается как грузовиков, так и автобусов.
К: Кстати, об автобусах – в 2016 году вы демонстрировали и электрический автобус Lion's City. Есть ли планы или договоренности о дорожных тестах на существующих маршрутах в реальных условиях эксплуатации, и каковы планы по развитию подобной техники?
П.А.: Для этого нужно, чтобы эта разработка пошла в серию, а также некий прорыв в области технологий производства аккумуляторов. Дело в том, что при температуре -35 градусов ниже нуля запас хода мгновенно падает с 200 километров примерно до 80. Кроме того, салон автобуса нужно обогревать, а обогреватели являются мощными потребителями. И сейчас мы все ожидаем кардинальных изменений в весе аккумуляторных батарей, в стоимости ампер-часа — то есть, того, что определяет ту самую дистанцию свободного хода. И вот когда эти проблемы будут решены, такие автобусы появятся здесь, в России. Но это если говорить про массовый продукт, а вот время появления тестовых образцов настанет уже очень скоро. Кроме того, возможны некие комбинированные, гибридные системы, которые могут стать альтернативой троллейбусам. А вообще у нас на заводе в качестве внутризаводского транспорта уже давно работают электрические грузовики, которые перевозят прицепы.
К: Ну и последние вопросы касаются телематической платформы RIO. На пресс-конференции вы рассказали, что сейчас идет работа по ее интеграции с распространенными в России программными продуктами и системами, например, 1С. Система ЭРА-ГЛОНАСС, использование которой становится обязательным, также имеет определенные телематические возможности. Не было ли у вас идеи как-то соединить эти системы и использовать эти возможности?
П.А.: Полагаю, что этот вопрос обязательно встанет на повестке дня, раз уж мы работаем в России. Ведь главным достоинством RIO является открытость этой платформы и возможность добавлять самые разнообразные сервисы.
К: Скажите, а есть уже страны, где система RIO введена в эксплуатацию, и удалось ли добиться каких-то практических результатов?
П.А.: Эксплуатация системы в Западной Европе идет в тестовом режиме, и ее внедрение проходит поэтапно, шаг за шагом. Но говорить о каких-то практических результатах в цифрах пока рано. Но что система RIO действительно делает — это открывает новые возможности. Прежде всего, вы можете осуществлять коммуникацию с другими участниками рынка, в том числе — с другими транспортными компаниями, легче получать разнообразные услуги, заводить новые контакты. По сути, она работает, как современный смартфон…
К.: Вы сказали, что система RIO позволяет наладить обмен информацией между разными транспортными компаниями. Не думаете ли вы, что развитию этой идеи помешает конкуренция – ведь на многих рынках перевозчики озабочены не сокращением выбросов в атмосферу или небольшой экономией топлива, а прежде всего получением прибыли?
П.А.: Нет, не думаю. Например, у нас есть клиент, флот которого насчитывает почти 4 000 грузовиков, и ему нужна система, позволяющая управлять этим флотом, потому что если посмотреть на реальное положение вещей, то из них ежедневно работают не более 3 000 машин. Но если у меня есть грузовики, но не хватает заказов, я могу договориться с тем, у кого не хватает ресурсов для выполнения объема заказов на перевозку товаров. И когда люди разберутся в возможностях системы, они поймут, насколько выгодно ее использовать. Еще раз повторю: наша система — как смартфон, который является не только техническим средством для общения, но и превращается в твой банк, прибор для чтения почты и множества других функций.
Для комментирования вам необходимо авторизоваться