К.: Понятно, что продажи мототехники в России идут совершенно иными темпами, нежели в Европе – но все ли идет по плану? Совпадают ли желаемые объемы продаж с действительными?
В. Ч.: Для начала я бы сказал, что Европа – тоже слишком общее понятие. Там тоже есть страны, которые исторически любят мотоциклы и покупают их десятками тысяч, как, например, Германия, Италия, Франция, Англия и Испания, а есть страны, которые, будучи крупными и развитыми, не слишком-то много ездят на мотоциклах: например, Австрия. В Германии продается свыше 20 тысяч одних только BMW, а в Австрии – около двух тысяч, примерно как в России. Учитывая, что в России Москва и Санкт-Петербург обеспечивают около 80% продаж наших мотоциклов, то если сравнивать их с целой Австрией, то можно сказать, что у нас продажи даже получше, чем где-то в Европе. Ну а если считать суммарно, то объемы в России, конечно, существенно ниже.
Говоря о продажах, я также хотел бы, чтобы отношение к мотоциклам в России изменилось. Хочется, чтобы те, кто мог бы позволить себе ездить на таком транспортном средстве в силу возраста, здоровья, навыков, семейного положения и дохода больше интересовались мотоциклами и шире смотрели на вещи. Все-таки страна у нас автомобильная, и хотя в последние 20 лет это понемногу меняется, такой картины, как в 60-70-е годы, когда мотоциклы были повсюду, у нас нет. Мы потеряли эту культуру в 90-е, и не можем столь же быстро ее вернуть – и это как раз то, в чем и почему желаемое с действительным расходится. Но мы это знаем, а потому планируем будущее адекватно. Следующий год должен ознаменоваться стабилизацией продаж, а с нашими интересными новинками можно увидеть и рост продаж.
К.: Елена Смирнова, генеральный директор «БМВ Русланд Трейдинг», недавно рассказала нам, что цены на автомобили BMW выросли не более чем на 35%, что при двукратном росте курсов валют означает добровольный отказ от прибыльности некоторых моделей и общее снижение доходности. Какова ценовая ситуация с мотолинейкой, и можно ли сказать, что вы тоже «согласились заработать меньше»?
В. Ч.: Знаете, я бы сформулировал это по-другому: не то чтобы мы согласились зарабатывать меньше, мы постарались найти тот баланс, при котором наши мотоциклы будут доступны клиентам, которые привыкли их покупать. Можно говорить о доходности на один проданный мотоцикл, и это – один показатель, но вопрос также и в том, сколько таких мотоциклов можно продать. С каждой проданной единицы мы и вправду стали зарабатывать меньше, нынешние российские ценники очень привлекательны по сравнению с европейскими. Но с другой стороны, мы сумели удержаться на том же уровне, сохранить объемы, не вернуться в начало двухтысячных, и за счет этого, а также за счет продаж экипировки, мы получаем прибыль, достаточную для того, чтобы продолжать развиваться, продолжать вкладываться в новые дилерские центры и становиться привлекательнее. Говоря о динамике изменения средней стоимости мототехники, можно сказать, что она примерно пропорциональна автомобильной – условно говоря, мотоцикл, который стоил миллион до начала роста цен, сейчас стоит около 1 350 тысяч.
К.: На данный момент вы предлагаете в России практически всю модельную линейку мотоциклов. Окупает ли себя такой подход, и не ожидает ли нас в обозримом будущем смена концепции на автомобильную, когда на рынке остаются лишь наиболее продаваемые и прибыльные модели?
В. Ч.: Здесь тоже нужно понимать, что бизнес есть бизнес: мы держим всю модельную линейку мотоциклов не просто из принципа, а потому, что у нас достаточно ровный «model mix» – то есть, процентное распределение продаж по моделям. Вот, например, стоит RT – ее за год продадут 100 штук. Вот XR – их реализуют 90. А, например, GS Adventure купят 200 – но все равно это пропорция не 3 к 200, а вполне сравнимые цифры. И пока модели пользуются вполне достаточным спросом, определенно имеет смысл их продавать.
Еще одно наше преимущество перед большинством конкурентов в том, что мы эксплуатируем большой объем инфраструктуры совместно с автомобилистами: склад, финансовые системы, бизнес-процессы – мне кажется, что в этом отношении мы опережаем конкурентов-мотоциклистов. Например, наш склад – он огромен, он может удовлетворить 95% запросов по запчастям. Это значит, что если вам потребуется какая-то деталь на ваш мотоцикл, то с вероятностью 95% она будет в наличии на складе в Москве, а через 2-3 дня – у вас. Автомобилисты нам очень помогают – и за счет этого нам проще поддерживать продажи даже тех моделей, которые можно назвать не самыми ходовыми.
К.: В этом году Harley-клуб провел масштабное мероприятие – международную встречу владельцев Harley-Davidson в Минске. Может, BMW тоже планирует организацию встречи такого масштаба, подобной Motorrad Day в Гармиш-Партенкирхене? Или традиционное ежегодное клубное ралли останется единственной встречей в календаре?
Я думаю, что нужно делать то, что умеешь лучше всего. В этом плане Harley – это бренд, который прекрасным образом умеет организовывать такие глобальные тусовки, на которые съезжается огромное количество мотоциклистов. Это настоящий фестиваль – они организовывают подобное и в Санкт-Петербурге при поддержке местной HOG. Мы же большее удовольствие получаем от организации не фестивалей, а поездок, путешествий. BMW – мотоцикл, на котором получаешь большое удовольствие от езды, поэтому мы стараемся, чтобы наши мероприятия были связаны с интересными поездками и с общением людей, которые на них ездят. Я, разумеется, не говорю, что на Harley ездить неинтересно – тоже интересно, и в Минск люди приезжали на мотоциклах. Но это все же не совсем наш формат.
Есть клиенты, которые ездят и на Harley, и на BMW. Но когда ты пересаживаешься с одного мотоцикла на другой, ты все-таки меняешь образ – так же, как если пересаживаешься с эндуро на спортбайк или с внедорожника на спорткар. И когда ты решаешь, что «сегодня у тебя день BMW», ты находишься в ездовом режиме, стремишься познать мир через путешествие, движение, получить удовольствие от прохождения поворотов и ветра в лицо. Когда ты на Harley, ты, как мне кажется, получаешь большее удовольствие именно в тот момент, когда ты приехал туда, куда хотел, и встретил друзей, которые прибыли туда же.
К.: После продажи Husqvarna в BMW Motorrad нет планов по созданию чисто внедорожных эндуро-моделей, которые могли бы расширить существующий модельный ряд туристических эндуро?
В. Ч.: Ответ здесь, на самом деле, будет почти тем же, что и на предыдущий вопрос. Кроссовые мотоциклы и легкие спортивные эндуро – это отдельный мир, отдельная субкультура со своими традициями, обычаями и трассами. И, как показал эксперимент BMW с Husqvarna, этот мир не покупается единовременно, в него нельзя в одночасье попасть и начать в нем жить. Поэтому я точно могу сказать, что не слышал, что BMW планирует что-то подобное.
К.: BMW вышла в новый для себя сегмент недорогих малокубатурных городских мотоциклов с новым G 310 R. Каковы прогнозы по появлению товарных экземпляров, и какие надежды возлагаются на модель?
В. Ч.: Мы ждем их в апреле. Пока у нас есть задержка с поставками: она связана с тем, что наши немецкие коллеги – настоящие перфекционисты, и они проверяют в Берлине каждый мотоцикл, который сходит с конвейера в Индии. То есть они буквально транспортируют каждый мотоцикл в Германию для проверки – видимо, пока у них не возникло стопроцентной уверенности, что каждый образец, сходящий с конвейера в Индии, идеален. Мы, честно говоря, даже не знаем, что именно их смущает – но сейчас уже стартовал второй этап производства с учетом внесенных корректировок, и именно эти идеальные мотоциклы мы ждем в апреле.
К.: Маленький «внедорожник» G 310 GS, несомненно, тоже пополнит российский модельный ряд – какова будет его роль в формировании продаж?
В. Ч.: Эту модель мы ждем буквально сразу после G 310 R – и тоже планируем, что у нее будут неплохие продажи. Суммарные ожидания от обеих малокубатурных моделей – как минимум 300-400 штук в год, и это будет сравнимо с тем, что делают другие. Можно видеть, что и Yamaha, и KTM очень уверенно продают своих «малышей», по 200-400 штук в год.
Конечно, говоря об успешности продаж, нужно учитывать специфику рынка – например, в Бразилии планируют продавать по 15 тысяч таких машин в год. По сравнению с этими цифрами наши 300 штук – это практически ничто. Но мы очень хотим, чтобы люди, привыкшие покупать пятнадцатилетние подержанные мотоциклы, пересели на новые. И дело здесь не только и не столько в самом мотоцикле – хотя я ездил на нем, и он крутой и шикарно управляется – но еще и в том, что с этими мотоциклами мы предлагаем полный комплект услуг.
Это и интересные кредиты, и страховки, и система помощи на дорогах, которая выдается в подарок с каждым мотоциклом, приобретаемым в России. Например, если вы поедете из Новосибирска в Красноярск, и в Красноярске у вас лопнет шина, которой не окажется в наличии в этом городе, то BMW Roadside Assistance бесплатно доставит вас на поезде или самолете обратно домой, а ваш мотоцикл – в дилерский центр. Там он дождется нужной покрышки, и вас вновь доставят туда, чтобы вы получили свой мотоцикл и продолжили путешествие. Эта система работает уже сейчас и будет работать и дальше, в том числе и с моделями 310. Нужно, чтобы люди поняли, что у официального дилера что-то может стоить чуть дороже, чем в гараже, но не потому, что мы хотим набить карманы, а потому, что мы вкладываем эти деньги в развитие.
К.: Электромобили и гибриды, несомненно, не пользуются большой популярностью на российском рынке. Планируете ли вы предлагать электроскутер BMW C evolution в России, или его вывод не имеет практического смысла?
В. Ч.: Вывод C evolution продолжает тему облегчения нашей работы благодаря использованию совместной инфраструктуры с автомобилями, которое позволяет нам предлагать даже те модели, которые нельзя назвать ходовыми. Мы планируем вывести его на рынок уже в январе – хотя это единственная модель, которую мы не возили в Россию, и которая в принципе предлагалась только в Европе. Планы по продажам – около 35 штук. Это немного, но они недешевы, и это не масс-продукт – скутер будет стоить 995 тысяч рублей. Но у нас уже есть заказы и предоплата на них – люди уже сейчас хотят поставить такой рядом со своей i8 или Tesla.
Конечно, электрическая техника – тема для нашего рынка во многом неизведанная, но я думаю, что для больших городов C evolution – это классная вещь. Пробега в 160 километров на одной зарядке в целом достаточно, и выглядит он прекрасно.
К.: BMW Motorrad трепетно относится к своему наследию, имея целую линейку Heritage. Есть ли вероятность того, что она пополнится моделью класса круизер, преемницей BMW R 1200 C?
В. Ч.: В этом году на фестивале Mille Miglia был показан BMW R5, который по сути своей и является концептом на тему круизера с большим оппозитным двигателем. В ближайшие год-два нам не стоит ждать моделей этого класса, но в целом, думаю, разработки на эту тему ведутся и находятся в стадии принятия решения.
К.: Автомобильное подразделение BMW предлагает в России сервис «BMW с пробегом». Есть ли у вас планы по развитию подобного сервиса и для мотоциклетной линейки?
В. Ч.: У нас уже есть программа BMW Motorrad Premium Selection. Суть ее та же, что и с автомобилями: прежде чем выставить в продажу подержанный мотоцикл, приобретенный дилером, его проверяют по массе контрольных точек. После этого к мотоциклу выдается специальный сертификат, который предоставляет новому покупателю два года гарантии – то есть, покупая неновый мотоцикл, клиент приобретает технику с гарантией. Но скажу вам честно: пока нам не удалось массово внедрить эту систему. То есть, нами просто продаются подержанные мотоциклы – но это обычный трейд-ин, который есть везде.
Дело в том, что мотоцикл после комплексной проверки, необходимого ремонта и замены требующих того деталей, а также с учетом предоставления гарантийного сертификата, разумеется, приобретает дополнительную стоимость – в среднем это 12-15 тысяч рублей. И почему-то для многих клиентов эти 15 тысяч при покупке подержанного мотоцикла за 400-500 тысяч рублей становятся критичными – возможно, проблема в том, что мы не можем правильно донести до покупателя суть его выгоды. Но мы продолжим развивать это направление. Сейчас любой клиент, приобретающий подержанный мотоцикл BMW, может запросить у дилера продленную гарантию – вся система для этого уже есть.
К.: Как повлияет открытие нового дилерского центра в Новосибирске на развитие стратегии BMW Motorrad?
В. Ч.: Я бы сказал иначе: стратегия BMW Motorrad повлияла на открытие новосибирского дилера. Именно в рамках нашей стратегии, которую мы составили еще в 2011 году, дилер в Новосибирске должен был открыться еще несколько лет назад. Я сам приезжал сюда несколько раз, чтобы пообщаться то с одними потенциальными партнерами, то с другими, но каждый раз находились причины, по которым ничего не получалось.
Вообще я считаю, что Новосибирск для мотоциклистов – город во многом культовый: ведь это и первый «хаб», через который в свое время хлынул поток подержанных мотоциклов из Японии, и родина крупных изданий на мототематику, таких как Моторевю. Здесь же, в Сибири, проходили и регулярные мотофестивали. Кроме того, Новосибирск играет важную транспортную роль: ведь многие посещают его проездом во время путешествий – например, когда едут на Алтай. Дилер здесь был нужен: я думаю, что он поможет и клиентам почувствовать себя увереннее со своими мотоциклами BMW, и нам с реализацией маркетинговых стратегий – возможно, на этой существующей базе мы проведем фестивали или тренинги. А еще важно то, что в Красноярске и Новосибирске будет действовать одна компания. Например, объединяя усилия двух шоурумов, они смогут получать лучший результат, предоставляя клиентам возможность попробовать больше мотоциклов на тесты.
К.: Ну и последний, обобщающий вопрос: есть ли у BMW Motorrad в России какие-то особые планы, надежды или стратегии на ближайшее будущее, которые помогут укрепить позиции компании на рынке?
В. Ч.: Определенно есть. Я отвечу на собственном примере. Я люблю этот бренд потому, что BMW – это стабильность в инновационности. Ему уже сто лет, и каждый год – это что-то новое. Ни один год ни один сотрудник BMW не может прожить без того, чтобы не внедрить или не научиться чему-то, что сделает бренд лучше. BMW – одна из лидирующих компаний в области авто- и мототехнологий и с точки зрения инновационных решений. Вот, например, рядом стоит байк из коллекции Heritage – у него выполненный по особой технологии алюминиевый бак, титановая выхлопная система. Да, это есть и у других брендов, но если мы начнем обобщать все, то увидим, что буквально каждый год и каждый месяц появляются нововведения.
Однако надо понимать, что дело здесь не только в технике: в BMW то же самое касается и процессов организации работы. Непрерывно совершенствуется все: то, каким должен быть склад, как должны работать с клиентами менеджеры, какой должна быть реклама, как надо работать с прессой – все это тоже является предметом постоянного изучения и улучшения. У нас будет еще много интересных нововведений в области сервиса, поддержки клиентов, контроля качества – мы сделаем все, чтобы клиенты получили высший уровень обслуживания. Многому мы учимся и у автомобилистов – ведь там работают целые научно-исследовательские институты, где сотни людей непрерывно думают о том, что можно усовершенствовать.
Для комментирования вам необходимо авторизоваться