Вячеслав Кузяков, Jaguar Land Rover: «Каннибализма между Velar и Range Rover нет»

Сергей Арбузов: В 2017 году Land Rover стал одним из немногих брендов, оказавшихся в минусе (-3%). Это вроде бы немного, но если прибавить к этому те 12%, на которые вырос весь рынок, получается уже ощутимая цифра.

Вячеслав Кузяков: Давайте сразу поясню: рост рынка достигнут в основном за счет брендов массового сегмента, а вот совокупные продажи премиум-сегмента, куда входят Audi, BMW, Mercedes, Infiniti, Lexus, Volvo и Jaguar Land Rover, наоборот немного упал – на один процент. Кроме того, мы не разделяем Jaguar и Land Rover. По сути это один бренд, общие продажи по которому в 2017 году сократились на один процент, так что мы идём в ногу с рынком. А вот если смотреть разбивку по моделям, она уже более показательна: мы серьёзно нарастили продажи у Discovery Sport, Range Rover Evoque, Jaguar F-Pace.

С.А.: А как же Range Rover? Отгрузки вашей главной модели упали более чем на 20%? Что случилось – народ хочет рестайлинг?

В.К.: Да, совершенно верно. Мы заранее объявили, что в начале этого года привезём существенно изменённую версию 2018 модельного года, поэтому в последние несколько месяцев мы фактически распродавали то, что было у нас на складах и не оформляли дополнительные заказы с тем, чтобы не продавать уходящую версию Range Rover с большими скидками. Ещё в 2017 году мы начали формировать заказы на обновлённую модель, при том, что сейчас у некоторых дилеров нет на складе ни одного Range Rover предыдущей модификации. Что касается объёмов, в нынешнем году мы планируем нарастить продажи относительно 2017 года.

С.А.: В прошлом году Range Rover не досчитался около тысячи с хвостиком экземпляров – продано 3 236 машин против 4 129 в 2016 году. Половина этих потерь приходится на спад корпоративных продаж (флитов), которые в целом у Range Rover упали на 50%. Но более интересна вторая половина – она составляет тот же объём, что с августа месяца набрал Velar (500 машин). И это наталкивает на очевидную мысль: в модельном ряду Land Rover начался внутренний каннибализм, по крайней мере, цифры прямо говорят об этом.

В.К.: Я уверен, что каннибализма между Velar и Range Rover нет, просто клиенты Range Rover знают, что с новым модельным годом они получат много нового, поэтому они и решили подождать с покупкой. По Velar у нас есть небольшие перетекания с Evoque и даже с Range Rover Sport, чего мы, если честно, не ожидали.

С.А.: Если мы посмотрим на структуру флит-продаж по Range Rover, то обнаружим, что более 60% – это длиннобазные версии (LWB). Не следует ли из этого, что марке Jaguar, у которой корпоративные продажи до крайности слабые – с «немцами» соперничать чрезвычайно трудно – мог бы помочь с продвижением в корпоративной среде, скажем, длиннобазный Jaguar XF, который делают в Китае?

В.К.: Нет, здесь эта логика не работает, но что касается Jaguar, мы активно ищем новых клиентов и постараемся увеличить продажи юридическим лицам.

С.А.: А почему самый популярный Jaguar у корпоративных клиентов – F-Pace? По идее это означает, что вы сильно недорабатываете по седанам.

В.К.: Да, по седанам мы очень хотим добрать, но конкурентная среда очень агрессивная. Мы, безусловно, участвуем в тендерах, но основное преимущество седанов Jaguar – это ориентация на спортивную езду и индивидуальность: неудивительно, что для юридических лиц это слабый аргумент.

С.А.: За счёт чего так рванул Evoque – подъём-то в течение года у него был не равномерный, а резкий, в четвёртом квартале. А, значит, наверняка были скидки, акции, дисконты?

В.К.: Даже те продажи, которые мы показали в прошлом году, дались нам нелегко, поверьте, как и всему остальному премиальному рынку. На протяжении всего года мы запускали очень много программ поддержки, так что здесь мы опять же, в общем строю: кто-то давал прямые дисконты, кто-то предлагал выгодно поменять автомобиль на новый и так далее.

С.А.: Проще говоря, «рывок Эвока» был достигнут за счёт существенного сокращения маржи…

В.К.: Давайте так сформулируем: Evoque остаётся доходным для наших партнёров – дилеров – и это важно. Собственно, мы вовремя отреагировали на очень интересный тренд – смещение потребительского интереса в сторону базовых, бюджетных модификаций. Мы запустили специальные версии, и это было хорошо воспринято покупателями – мы просто предложили новый уровень «цены / качества». Раньше покупатели премиум-сегмента с лёгкостью приобретали версии на «полном фарше», сейчас люди стали более осмотрительны, а проще говоря, смотрят в первую очередь на цену.

С.А.: Для каких моделей характерна эта новая особенность поведения покупателя – только для компактного класса, то есть, для Evoque и Discovery Sport?

В.К.: Вы знаете, сейчас мы наблюдаем очень интересное изменение такого понятия как «лояльность». Пожалуй, впервые за многие годы у премиальных брендов на лояльность начала влиять цена – если клиент не готов платить больше, чем он может на сегодня себе позволить, он сделает выбор в пользу другого бренда. К сожалению или к счастью, цена машины в премиум-сегменте сейчас – это решающий фактор, это данность. Кстати, в прошлом году у нас рекордной доли достигли продажи в кредит – 40%. Прежде никогда такого не было. Возвращаясь к вашему вопросу, я бы ответил на него так: существенно большее количество кредитных машин мы продаём в компактном сегменте, покупатели полноразмерных внедорожников менее чувствительны к цене, хотя и доля таких «нечувствительных» тоже ощутимо сократилась.

С.А.: Если мы посмотрим на структуру продаж ключевых моделей, то обнаружим, что подавляющее большинство модификаций и Jaguar, и Land Rover – дизельные. У Evoque – 82%, у Range Rover Sport – 80%, у Jaguar F-Pace – 77%. Всё это прекрасно, дизели чудесные, особенно серии Ingenium. Одна беда – в Великобритании чиновники сейчас делают всё, чтобы люди не покупали дизельные машины, начиная от увеличенного налогового бремени и заканчивая более дорогой парковкой для любых дизельных машин, вне зависимости от экологического стандарта. В Париж с «серой наклейкой» на стекле (дизель Евро-2 и ниже) вообще нельзя въехать. В Китае и США дизелей нет. Очевидно, что всё идёт к тому, что прогрессивная западная цивилизация будет избавляться от дизелей. Что будет с обоими брендами в России? Вот представим, прекратился выпуск дизелей – что делать, ведь сейчас вы не сможете заместить дизельные версии ничем другим…

В.К.: Поживём – увидим. Те изменения в законодательстве Великобритании, о которых вы говорите, пока не отразились на структуре продаж. Объём продаж на домашнем рынке у JLR упал, как и рынок в целом, но свою долю мы сохранили, и это для нас очень важно.

С.А.: …но дизели тут ни при чём. Это история с «Брекзитом».

В.К.: Да, совершенно верно. Что касается дизелей — действительно, их не ждут ни в США, ни в Китае, но и у нас линейка моторов Ingenium состоит не только из агрегатов на тяжёлом топливе. В России начиная с прошлого года мы стараемся акцентировать внимание именно на бензиновых версиях.

С.А.: На структуре продаж это пока не сказалось.

В.К.: Да, согласен, просто ещё время не пришло. Но вот если мы посмотрим на наших конкурентов, у них нет такой дизельной доминанты.

С.А.: У Volvo есть.

В.К.: Да, есть у Volvo, а вот у остальных мы пока видим крен в сторону дизелей лишь по отдельным моделям. Безусловно, наш рынок любит дизели. Будет ли готов наш клиент переключиться на бензиновый мотор с высокими потребительскими характеристиками? Думаю, да.

С.А.: Шаги-то вы какие для этого предпринимаете? Менеджеры в салоне будут стоять и как заведённые повторять, что «бензиновый мотор лучше дизеля»?

В.К.: Никогда! Дизели у нас остаются, и пока мы заказываем их в большем соотношении по сравнению с бензиновыми, и, конечно, делаем сегодня хорошие ценовые предложения на бензиновые модификации. Процесс замещения дизелей бензиновыми моторами – небыстрый. Даже в следующем году по SUV-сегменту процент дизелей останется доминирующим. К слову, пока у нас нет задач по резкому сокращению заказа дизельных версий. С позиций объёма российский рынок, конечно, не является основным – понятно, что Jaguar Land Rover вряд ли продолжит выпуск дизелей только для нас. Но пока мы продолжим заказывать дизели хотя бы потому, что на них постоянно поступают заказы от клиентов. Я уверен, что в России дизельные автомобили останутся популярными ещё на протяжении 5-10 лет как минимум.

С.А.: Брекзит. Как мы знаем, JLR будет сокращать производство в Великобритании, поскольку эксперты с высокой долей вероятности прогнозируют «жёсткий» выход страны из Евросоюза, то есть, когда все импортируемые из Великобритании в Европу машины будут облагаться дополнительным 10-процентным налогом. Может ли эта история как-то аукнуться нам, или последствий для нас не предвидится?

В.К.: По поводу производства скажем так: сейчас у нас идёт активное перераспределение мощностей.

С.А.: Вы имеете в виду Jaguar E-Pace, который будут собирать по контракту в Австрии на предприятии Magna? Там и I-Pace уже производят.

В.К.: Совершенно верно, наши электромобили уже сходят с австрийского конвейера. Более того, есть планы по выпуску на заводе Magna ещё одной модели. Кроме того, мы строим собственный завод в Словакии. Эти дополнительные площадки нужны, чтобы удовлетворить спрос – напомню, у нас есть стратегический план, по которому продажи в мире будут расти. Что касается E-Pace, в структуре заводов в Великобритании для него просто нет достаточных мощностей, а на предприятии Magna у нас выделенные гарантированные мощности, которые позволяют нам обеспечить выпуск нужного количества экземпляров.

С.А.: Кстати, вот же сейчас уже второе поколение Evoque вовсю катают, именно он и встанет вместе с E-Pace на одну «ветку» конвейера, платформы-то у машин одинаковые.

В.К.: А вот это мы не будем комментировать.

С.А.: И всё-таки, чем нам грозит «жёсткий Брекзит»? Представим, сначала в Великобританию поступают коробки ZF, которые JLR ставит на свои модели. Из-за «жёсткого Брекзита» коробки при пересечении границы подорожают на 10%, что скажется на цене самих автомобилей, тем более, что импортируете вы не только коробки. Затем готовый автомобиль отгружают в Европу, где при «растаможке» его цена снова увеличится на 10% из-за налогообложения…

В.К.: Ну, если бы всё было так просто … В конце концов, Таможенный союз у нас работает бесперебойно, креветки из Белоруссии пользуются спросом в России. Если серьёзно: я думаю, что любая крупная британская компания сейчас озабочена вопросом выхода страны из Евросоюза. В структуре любой компании есть риск-менеджмент, который всегда разрабатывает один или несколько возможных сценариев, в том числе и негативных. Что касается нас, отмечу, что и договорённости с Magna, и строительство нашего завода в Словакии были запланированы ещё до Брекзита, это было естественное развитие Jaguar Land Rover. Собственно, пока кроме некоторых колебаний фунта стерлингов ничего не произошло, во всяком случае на потребителях не отразилось.

С.А.: А с запуском завода в Словакии российские цены могут упасть, скажем, на тот же Discovery 5?

В.К.: Ну, во-первых, Discovery 5 – это не первый автомобиль, который встанет на конвейер в Словакии, во-вторых, мы всё-таки не в последнюю очередь определяем «российскую» цену на автомобили исходя из той конкурентной среды, в которую они попадают. Кроме того, пока не ясно, как будет чувствовать себя рубль, который также влияет на стоимость.

С.А.: Несколько слов об I-Pace, который, кстати, не только будут собирать на заводе Magna – инженеры Magna вообще сделали вам этот проект «под ключ»: конструкция, технологическая подготовка к производству, сборка… Вы, к слову, грозились прокатиться на I-Pace от Москвы до Санкт-Петербурга и зарядиться в Вышнем Волочке.

В.К.: К сожалению, машину мы пока не получили, хотя планировали. Как только I-Pace придёт, мы совершим такой вояж.

С.А.: А как вы думаете, сколько у нас 100-киловаттных действующих зарядок по маршруту? Я почему именно на эту мощность упираю – данные по длительности зарядки на I-Pace даны как раз с учётом подзарядки от такого разъёма.

В.К.: Да, я понимаю, о чём вы говорите, просто «быстрая» зарядка – это же не обязательно 100 кВт, может быть и меньше…

С.А.: Да, только время при этом увеличится – эти пресловутые 80% ёмкости АКБ уже не залить за 45 минут.

В.К.: В любом случае, мы следим за развитием сети «быстрых» зарядок, будем устанавливать их у дилеров. Должны они появиться и на трассах, к примеру, на заправочных станциях. Собственно, тот запас хода, который мы декларируем на одной полной зарядке – около 500 км — позволит нам зарядиться один раз при длительном путешествии, скажем, из Москвы до Санкт-Петербурга.

С.А.: Тогда батарею заполнять точно не 45 минут, потому что на заполнение электричеством оставшихся 20% ёмкости понадобится ещё 1,5 часа – такова природа всех современных АКБ, от этого никуда не деться. А вот если сильный мороз будет, в который нужно обогревать и батарею, и салон машины, если высокая скорость на трассе, то при зарядке на 80% по пути в Питер нужно будет останавливаться дважды… Кстати, у Илона Маска фирменная зарядка Tesla Supercharger рассчитана на мощность в 120 кВт, а в Европе консорциум автопроизводителей, среди которых Daimler, BMW, Ford сейчас строит 300-киловаттную сеть…

В.К.: Нам пока до этого далеко. Российские владельцы электрокаров используют их в основном для коротких расстояний. Понятно, что с выходом I-Pace ментальность клиентов не изменится настолько, что они начнут массово переходить на электричество – процесс будет постепенным.

С.А.: Кто станет покупателем I-Pace – машина-то недешёвая, ценник на неё будет около 5,2-5,4 млн рублей, исходя из тех цен, которые озвучили заказчикам в Европе…

В.К.: В первую очередь те, кто хочет сказать окружающим: я управляю инновационным, экологичным, высокотехнологичным автомобилем.

С.А.: Будет ли отдельная гарантия на батарею?

В.К.: Да, мы озвучим её вместе с ценой, сейчас ведутся финальные обсуждения в штаб-квартире на тот предмет, будут ли отличаться гарантийные условия от рынка к рынку, и зависеть, скажем, от типичных погодных условий. Но могу подтвердить, что на батарею мы дадим отдельные условия по гарантии.

С.А.: ОТТС на I-Pace вы будете в этом году получать?

В.К.: Да.

С.А.: План продаж на 50-100 машин сохраняется?

В.К.: Может быть, продадим и больше, но в принципе планы не комментируем.

С.А.: Масса информации по новому поколению флагманского седана XJ, который хотят электрифицировать. Уберёте модель из России?

В.К.: Убирать с рынка модель люксового бренда – дело неблагодарное, нам бы этого не хотелось. Причин для вывода машины может быть две: крайне низкий спрос или отсутствие «коммерческой» составляющей, когда машина не приносит прибыли.

С.А.: Планируется ли строительство завода в России? Я понимаю, что объёмы невелики, однако, судя по всему, Минпромторг нацелен на то, чтобы изжить импортёров с рынка.

В.К.: Вопрос о строительстве завода в России обсуждается с завидной частотой внутри компании на глобальном уровне. На сегодняшний день у нас пока не срастается «экономика».

С.А.: Ну вот Daimler-то срастил «экономику» при планируемом объёме в 20 тысяч в год с четырьмя моделями, которые будут выпускать на одной платформе.

В.К.: Сборка в России нам пока серьёзных экономических преимуществ не даст. Однако это не значит, что через год-два мы не вернёмся к этому вопросу, мы регулярно контактируем с соответствующими структурами Правительства РФ и потенциальными производственными партнёрами. Кроме того, я уверен, что наши чиновники не захотят полностью закрыть импорт автомобилей – это не кажется мне конструктивным решением.

С.А.: Вы привезёте в Россию 3-дверный Range Rover SV Coupe?

В.К.: А как же! И постараемся продать как можно больше. Это же проект SVO – подразделения, которое занимается специальными проектами, эти версии у нас пользуются популярностью.