Kolesa.ru: Как вы оцениваете текущее состояние рынка коммерческого транспорта в России? В чем вы видите его специфику, чем он отличается от рынков тех стран, где вам доводилось работать? Какую роль в нем играет MAN и на какой сегмент рассчитывает в грузовиках и автобусах?
Ян Айхингер: С одной стороны, мы сталкиваемся с суровостью окружающей среды, создающей массу проблем в процессе эксплуатации, а с другой, Россия – это просто невообразимо огромная страна. Сами расстояния столь огромны, сколь огромны и пробеги работающих тут грузовых автомобилей. В той же Германии вы за час проедете как минимум через пяток деревень или городков, а кое-где в России вы можете за день не встретить ни одного населенного пункта. Рынок территорий к востоку от Урала отличается от рынка европейской части страны. В этих двух частях рынка различаются и технические требования, и сами типы используемой техники. Ситуация, при которой рынок делится на части некой естественной границей, является по-настоящему уникальной, и мне не приходилось сталкиваться с чем-либо подобным ни в одной стране мира.
К.: Кстати, а почему бы не предложить в восточной части рынка такой бренд, как Navistar? Капотные тягачи такого типа очень популярны именно в Сибири и на Дальнем востоке, прежде всего – у индивидуальных предпринимателей? У нас ведь нет таких жестких ограничений на суммарную длину автопоезда...
Я.А.: Внутри группы TRATON действует вполне ясный принцип: мы работаем в кооперации во всех случаях, когда это имеет смысл с коммерческой точки зрения, и мы конкурируем во всех случаях, когда это обосновано с коммерческой точки зрения. В итоге для MAN нет никакого смысла представлять Navistar на российском рынке. Если бы на этот вопрос отвечал Андреас Реншлер, председатель правления группы TRATON, он мог бы ответить как-то иначе. Да, MAN вовлечен во многие крупные проекты, запущенные TRATON, но для меня, как Генерального директора российского офиса концерна MAN Truck & Bus, это не представляет никакого интереса.
К.: Хорошо. А какие направления вы считаете наиболее перспективными: специальную технику, строительную технику или тягачи? Или вы будете пытаться сохранить некий баланс между этими товарными группами?
Я.А.: Если постараться заглянуть в будущее, то я твердо уверен, что мы сможем вычленить сегмент, на котором стоит сфокусировать усилия. Сегодня основой всех сегментов грузовой техники является дизель. Сохранится ли эта ситуация в будущем? Я сомневаюсь. Транспорт, обеспечивающий дистрибуцию товаров, будет переходить на электрическую тягу, и в Евросоюзе, озабоченном уменьшением количества парниковых газов, этот процесс будет идти довольно быстро. Но это касается именно развозных грузовиков, а если говорить о строительной технике, то в течение еще долгого времени никакой альтернативы дизелю не появится. В случае же магистральных перевозок на большие расстояния тут можно ожидать внедрение транспорта на топливных элементах и водородных технологий, потому что они могут обеспечить сопоставимый с дизелем запас хода. Но сегодня дизель вне конкуренции с точки зрения цены, запаса хода, веса и тяги. Правда, с точки зрения тяги электромоторы тоже весьма хороши, но, внедряя ту или иную технологию в новые области применения, нам нужно соблюдать определенный баланс и заботиться о нашем текущем портфолио: ведь чтобы инвестировать деньги в будущее, нужно зарабатывать их сегодня. Политика группы TRATON состоит в том, чтобы иметь достаточное количество применений для каждой новации.
К.: Наше правительство еще не определилось, в каком направлении действовать, что считать приоритетным: развивать электрические транспортные средства или транспорт, работающий на сжатом или сжиженном газе. Последнее было бы вполне естественным для России как газодобывающей страны. Однако оба этих направления сталкиваются с проблемой неразвитости инфраструктуры. Но если развитие газомоторных ТС будет принято в качестве государственного приоритета, будет ли MAN к этому готов?
Я.А.: У нас есть такие двигатели, и используются они, прежде всего, в автобусах. Недавно мы разработали совершенно новый двигатель, специально предназначенный для работы на сжатом природном газе. Эти двигатели можно устанавливать и на развозные грузовики, работающие в больших городах после некоторой адаптации. В настоящее время готовых решений у нас нет, но если появится такой рыночный запрос, то мы сможем удовлетворить его очень быстро, ведь традиционные дизели и двигатели, работающий на сжатом газе, имеют одинаковые размеры. Но весь вопрос состоит в том, что будет лежать в основе тех или иных решений правительства.
К.: Как вы оцениваете итоги прошедшего, 2019 года? Ведь MAN сохранил свое третье место, после Volvo и Scania, но все же уменьшил объем продаж (впрочем, как и два лидера), при том что общий объем рынка вырос на 8%? Почему сравнение идет в основном с европейскими производителями?
Я.А.: Есть такая присказка: «Не стоит верить никакой статистике, кроме той, что вы собрали сами». Понятно, что вы можете с легкостью назвать себя «лидером рынка в сегменте Neoplan Skyliner», поскольку сегмент состоит из одного только Neoplan Skyliner, и вы автоматически становитесь лидером. Причина, по которой не только мы, но и наши конкуренты оценивают сегмент именно так, потому что только так мы чувствуем, что только в рамках продукции европейских марок мы сравниваем яблоки с яблоками. Какой смысл сравнивать яблоки с бананами?
К.: Но ведь сегодня и КАМАЗ, и Mercedes используют те же компоненты, их кабины делаются на одном и том же заводе… Но продажи КАМАЗ выросли, а Mercedes – несколько упали.
Я.А.: Да, по данным аналитических агентств мы видим, что продажи нашего немецкого конкурента уменьшились, а наши остались на уровне прошлого года. Собственно, мы хоть завтра можем «купить» увеличение своей доли на рынке. Будет такое решение разумным? Мы успешно продали за год 4898 грузовиков, и мы вполне удовлетворены и этим результатом, и полученным операционным доходом. Хотя моя карьера была карьерой «сейлсмененджера», специалиста по продажам, и я всегда стараюсь продавать как можно больше продукции, иногда для успеха нужно даже слегка сдерживать продажи, чтобы обеспечить стабильность бизнеса. Могу вас уверить: ни у моего предшественника, ни у меня никогда не было желания просто «купить» долю рынка, так что в этом плане 2019-й был весьма успешным годом.
К.: Как вы объясняете тот факт, что после оглушительного успеха в 2018 году продажи модели TGX уменьшились, в то время как TGS все таки несколько подросли?
Я.А.: Я не вижу в этом проблемы. Мы органично развиваемся во всех сегментах. Ставить на какую-то одну модель слишком рискованно. К тому же статистика показывает, что в нашей модельной линейке MAN TGX – по-прежнему бестселлер.
К.: В июне прошлого года, в ходе интервью на КОМТРАНСе, говорилось о грандиозных планах по продажам мусоровозной техники. Удалось ли эти планы реализовать?
Я.А.: Могу сказать, что мы проделали огромную работу в этом сегменте. И это тот сегмент, в котором мы хотели бы закрепиться и работать еще более интенсивно, потому что это требуется нашим клиентам. Я могу сказать, что мы существенно укрепили свои позиции, и именно здесь, в этом сегменте, мы видим большие перспективы и возможности.
К.: Как изменится ваша стратегия в России с появлением новых продуктов? Нет ли опасений, что более сложные, насыщенные электроникой и, естественно, более дорогие модели станут недоступными для некоторых категорий клиентов и в плане цены, и в плане сложности обслуживания?
Я.А.: Я не первый раз слышу этот вопрос, и всегда отвечаю на него вопросом: а что, разве не Россия первой вывела на орбиту искусственный спутник и запустила в космос человека? На самом деле ни одно поколение наших грузовиков не проходило такие жесткие испытания в самых тяжелых условиях, как новое поколение, которое мы сейчас представляем. Мы, конечно же, в курсе, что условия эксплуатации в России очень сложны. Но, с другой стороны, наша новая электронная платформа способна обеспечить работу новых систем помощи водителю. И без такой платформы не обойтись, потому что если вы возьмете такую популярную когда-то модель телефона, как Nokia 2110, программы, которые вы прямо сейчас используете на своем смартфоне, просто не смогли бы на ней работать. Объем данных, которые необходимо обрабатывать для того, чтобы быть уверенным, что поворачивающий направо грузовик не совершит наезд на велосипедиста, так велик, что он не оставляет нам другой возможности, кроме как двигаться в направлении усложнения электронных систем. Ну а чтобы внедрение таких систем прошло гладко, нужно делать две вещи. Во-первых, требуется обучение и тренировка работников наших сервисных станций. Мы уже начали эту работу и будем ее продолжать, так что мы уверены, что наша система обслуживания справится с новыми задачами. Ну а во-вторых, новая сложная электроника не усложняет обслуживание, но и предоставляет новые возможности, упрощая его! Дело в том, что теперь вам не обязательно иметь в распоряжении человека, который знает, что «в данном случае надо стукнуть молотком по левому верхнему углу двигателя, и он заработает». Теперь наши инженеры, физически располагаясь в Мюнхене, могут удаленно оценить состояние вашего грузовика, предупредить, что вскоре с такими-то и такими-то узлами могут возникнуть определенные проблемы, убедиться, что в сервисном центре на складе есть все необходимые запчасти, и предложить при первом же визите проделать тот или иной ремонт в предупредительном порядке.
К.: Но грузовики нового поколения будут стоить дороже соответствующих моделей нынешнего?
Я.А.: Вероятно. Но эксплуатационная эффективность полностью компенсирует рост цены на новые автомобили. Мы ведь работаем в области продуктового маркетинга, а главный вопрос маркетинга можно сформулировать примерно так: «Есть некое техническое новшество, разработанное нашими инженерами. Какую цену я могу на него назначить?». Ответ на этот вопрос зависит от ценности этого новшества для клиента. Мы работаем в секторе коммерческого транспорта. Он самым коренным образом отличается от сектора пассажирских автомобилей. Главное здесь – это эффективность.
К.: На каких клиентов вы будете ориентироваться, выводя на рынок новое поколение автомобилей? Сохранятся ли традиционные крупные клиенты, такие, как «Магнит», «Лента» и «Желдорэкспедиция»?
Я.А.: Да, вполне вероятно, что именно постоянные клиенты станут первыми покупателями автомобилей из новой линейки. Опыт управления нашими грузовиками поможет водителям быстрее привыкнуть к изменениям. Мы, в свою очередь, готовы поддержать этот переход — в том числе при помощи программы ProfiDrive.
К.: Стоит ли ожидать, что в ближайшее время вслед за новым поколением грузовиков мы увидим и новое поколение городских, туристических и междугородних автобусов?
Я.А.: Мы только что запустили производство полностью нового поколения городских автобусов MAN Lion City. В других же классах необходимость разработки принципиально нового поколения пока что не созрела. Существующая линейка пока позволяет включать новые функции и совершенствовать электронику в рамках существующих моделей. Занимаясь их разработкой, мы предвидели, что может потребоваться в ближайшем будущем, и предусмотрели возможность такого усовершенствования. В общем, я не вижу необходимости в появлении совершенно нового поколения автобусов, по крайней мере, в течение ближайшей пары лет.
К.: Каких изменений стоит ждать в российском подразделении с Вашим приходом?
Я.А.: На пресс-конференции я озвучил, что стратегия, выбранная в 2019 году, прекрасно себя показала. Поэтому сейчас я не вижу необходимости в кардинальных изменениях. Но мы запланировали много интересных новостей для наших клиентов в 2020 году.
Для комментирования вам необходимо авторизоваться